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小众渔具品牌如何开拓电商市场 176期

小众渔具品牌如何开拓电商市场

庄家平 运营总监 福州久溢渔具有限公司

2007开始自主创业,经营鞋服贸易;此后,创办立众网络,任总经理并参与青婉田女鞋品牌筹建运营,现任福州久溢公司电商运营总监。接触电商的时间比较早,沉淀的电商资源较多,经过10多年的成长,善于在电商模式上创新。

引言

随着人们对户外运动的热爱,钓鱼的爱好人群逐渐扩大,打开了渔具市场的大门。那么关于渔具产品这个小众类目的线上市场如何?渔具产品的线上销售有哪些特殊性?如何优化用户的体验?本期精英访谈很荣幸采访到福州久溢渔具有限公司电商运营总监庄家平,为我们分享他的渔具电商运营经验。

访谈

  • 主持人 : 您对品牌及受众的定位是怎样的?
    庄家平:我们把品牌定位为日系潮牌,因为我们的品牌虽源自台湾,但工艺是引自日本的,而且在消费者的认知里,日本的钓鱼用具性价比更高。我们把受众群体定位在中高端用户,主要分为两类,其中一类消费群体是休闲垂钓者,也就是想通过钓鱼进行一些社交或者休闲活动的人群;还有一类就是钓鱼发烧友,他们对产品的性能特点要求就特别高。
  • 主持人 : 渔具产品在线上售卖有哪些特殊性?目前销量如何?
    庄家平:首先跟平台的关系上,渔具产品的品类不像食品那么复杂,不需要质检报告;其次,对用户来说,他们对产品的要求更专业,比如钓的鱼重量不同,需要配备钓重不同的鱼竿。另外,钓竿的重复购买率和连带购买率比较高,比如消费者除了买钓竿之外还会有像冰箱、鱼饵等钓鱼设备的需求,能够提升客单价,可能原本一个300块的单子,优秀的客户可以做到2000块。我们的天猫商城从2015年5月份上线到年底,完成了120万的销量。
  • 主持人 : 目前的团队中电商版块有怎样的配置?
    庄家平:因为有六七年的电商经验,相应的团队划分也很明确,公司现在分为三个部门,第一个是产品部门,分为两个小组,商品研发组和跟供应链配合的小组;第二个是企划部们,分为策划组跟设计组,负责每个月的活动策划与设计;第三个是我们的渠道部门,分为三个小组,推广组、销售组及仓储小组,根据需要配备的人员相对多一些。
  • 主持人 : 贵品牌入驻了淘系、京东、微店等多个电商渠道,您对各个平台的利用有何不同侧重?
    庄家平:我们在淘系平台开设了两个店铺,一家淘宝企业店,以及一家天猫旗舰店。另外,我们在京东和微信端都铺开了销售渠道。

    其中天猫是我们最为侧重的一个平台,因为天猫是B2C的模式,并且是阿里重点扶持的平台,它的客单价、流量、活动等资源也比较多;而京东商城目前是我们的一个辅助渠道,在2016年我们还是会把天猫作为第一渠道,京东作为第二渠道;对于微信端的利用,这是在微信公众号捆绑的一个渠道,我们觉得更多的是信息传播,以粉丝互动和营销活动的信息传播为主。

  • 主持人 : 您会利用哪些方式更好地把产品推广出去?如何提高转化率?
    庄家平:我们有自己的贴吧、QQ群、微信群等,由专人组织话题跟钓友互动,我们在贴吧上面会做一些钓鱼活动现场直播,比如说我们会让摄影师跟拍一个钓鱼活动,及时把视频和图片放到群里大家一起分享讨论;老钓友也会给新钓友分享我们的产品及体验;因为钓竿这种产品是很注重体验的,所以我们也希望在2016年做一些线下的活动,比如钓鱼比赛等。

    为了提高转化率,我们的产品需要更多的曝光率,比如优化SEO等;在售后服务上面我们也会做得很到位很及时,提高客户认可度。

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观点

对于小众品类的电商运营,在保障产品品质的基础上,除了在平台流量和资源上要下功夫之外,对于用户的维系及用户体验需要更加用心,跟用户建立互相信任的关系,培养粉丝的品牌忠诚度,从而提高转化率和复购率。

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