175期

小众文创品牌对电商的探索

林辉兴电商总监福州书境文化传媒有限公司

书境文创电商总监，年轻的90后。2014年加入文创团队，从零开始摸索阿里平台的运营，慢慢试探和总结出适合自己品牌的实操方法，一直坚持自主运营电商版块，坚信自己的团队最能够准确表达品牌的内容。认为做好电商的核心是靠谱的产品和优质的服务。

引言

明信片对每个人都不陌生，但很少会有人关注这类产品的品牌和创作。在福州有一个文创团队，专研于此类纸质产品的手绘创作，并且一步步将其放到了线上分销，具体是怎么做的呢。本期精英访谈有幸邀请到书境文创的电商负责人林辉兴，为我们分享他们团队的电商运营经验。

访谈

主持人 : 对于文创产品，具体定位是怎样的？

林辉兴：我们的核心产品是手绘文创，包括水彩、钢笔淡彩、马克笔、水墨等，产品的主题是城市的风景画。目前产品主要还是纸制品，从一开始的明信片到现在会有本子。目前我们有两条线，一条是定制，我们帮企业，公司，高校进行文化品牌的定制；还有一种就是我们自己的产品。
主持人 : 作为小众的品类，有别于主流产品，在阿里平台有什么优势和劣势？

林辉兴：小众产品的优势还是很明显的，因为竞争相对较小，包括福州很多文具经销商也有在卖同类产品，我们的产品排名在同行中是靠前的。而且呢，阿里平台有一个非常有趣的现象，开诚信通的老板大度年纪比较大，他们实操能力不太好，很多都没怎么打理，相比他们而言，团队年轻就是我们的优势了，只要稍微多用心一点，就相对出众很多。
劣势的话就是流量太少，消费者对产品的关注度太低。但这个并不会对我们造成困扰，毕竟我们追求的也不只是流量而已，更重要的是经营好每一位进到我们商铺购买的客户，培养用户粘性是我们更在乎的，我们的产品复购率保持在40%以上。
主持人 : 为什么坚持自主运营电商渠道？

林辉兴：一方面，当然是资金的考虑，在模式尚未成熟的状态下，托管不仅成本高，也未必能够带来好的效益，我们觉得基础框架的构建很重要；另一方面，阿里平台的操作其实并不难，只要肯花心思去操作都能看到成效；还有一个原因，在于我们产品的特殊性，很多购买文创产品的人有某些情怀在，托管有时不能很好地传递我们对于品牌的期待。
主持人 : 您说从未刷过单，怎么做到的？

林辉兴：首先，是我们始终认为商业有其需要秉承的规则，我们愿意实打实地完成每一笔交易；另外，基于我们原有的客户群体，当我们产品在阿里上线之后，就把阿里平台作为我们的唯一下单渠道，把原来积累的客户群体引到这个平台上来，对用户而言只是换一种付款方式，对我们来说，就保障了线上销量。
主持人 : 目前来看一年的线上销量有多少？您对现状怎么看？

林辉兴：我们从2014年开始重视电商渠道，一开始单月订单顶多1万，到了2015年渐渐摸索出一些规律，单月可以有5、6万。2015年总共做了30几万，线上渠道大概四五万件的产品，一般一款产品我们会控制在几千件左右，不会印刷过多。
我们是很重视电商渠道的，不仅带来销量的增长，也推动我们对自主产品的研发。过去我们以自己主动开发为主，在经过两年时间的积累，我们开始审视我们的作品内容，会更重视与粉丝的互动，并且更有计划地策划、发布和推广产品。
主持人 : 对于详情页有什么讲究？

林辉兴：我们有自信说我们的网站详情比80%的同行做得更好，很多同行卖本子注重的是产品本身，大小、纸质、厚度等等。而我们会除了质量的把控、对图文设计的要求外，还会通过产品策划赋予产品独有的故事，会通过文案传递更多内涵的东西。比如说我们现在做的一款本子叫做“美丽中国”，就是把全国美丽的风景全部集合到我们的产品里，通过这个产品去表达我们的想法。
图片的拍摄我们都是自己来拍，还是那句话，其他团队未必能表达出我们希望的效果。
主持人 : 通过两年的积累，您会希望在哪些方面进一步完善？

林辉兴：2016年我想砍产品，就是把一些卖的差不多的产品砍掉，更多地关注B端用户，包括定制类的业务和我们自己的产品。我们减少单一呈现某一城市或景区的作品，不会再按照市区来区隔产品，会创作更符合大众普遍喜好的主题。所以明年我们会更注重粉丝群这块，到时候我们有些货就不会再通过阿里的模式销售了，未来我们会授权给3-5家淘宝店卖我们的产品。