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一家借移动端布局O2O的传统女装 134期

一家借移动端布局O2O的传统女装

龚丽娜 电商总监 十八淑女坊

拥有10年电商行业经验,5年自创品牌经验。2003年触网,2007年运营自创品牌5年时间,2011年,加入广东美联雅服饰,将其旗下“茵佳妮”女装挤进天猫服饰Top50。2014年初正式加入“十八淑女坊”,负责品牌的电商转型,打通线上供应链体系。

引言

传统企业从过去对电商将信将疑的试水,到现在几乎各行各业都将电商提升到战略高度。更是寄希望于从O2O的布局上寻找新的突破,力求以线下供应链实力,与那些渐渐从线上发展线下的纯电商企业较量。这其中,因为移动互联网的发展,移动O2O也格外被看好,具体可以有怎样的作为呢?本期精英访谈有幸在第六届鞋服峰会的现场,采访到广州十八淑女坊品牌的电商总监龚丽娜,聊聊他们怎样一步一步走上移动O2O的铺设之路。

访谈

  • 主持人 : 品牌和受众定位是什么样的?
    龚丽娜:我们品牌有16年的历史了,在每个阶段会根据流行的趋势和我们国人文化的演变,“淑女”的定义也都会不太一样,但还是会带有中国传统女性的味道,正所谓“窈窕淑女,君子好逑”。所以我们的品牌风格有经典淑女型、时尚系列、随性系列、黑白系列,4个系列。全国近两千家店铺,其实几个系列就对应了不同的年龄层,随性系列18到33岁,电商定位,20到28岁。
  • 主持人 : 什么时候开始布局电商?
    龚丽娜:2008年已经开始尝试做电商,但我们是非常传统的企业,很多思想已经根深蒂固了,所以开始电商浪潮来的时候,我们只是试水性的参与,没想到电商这个浪潮来得太大太猛了,已经超过了我们对电商这块的预计,2011年正式运营电商,做线上布局,然后现在包括整合线上线下的销售,力求做到无缝对接。
  • 主持人 : 对于价格战您怎么看?如何应对?
    龚丽娜:价格战在电商发展的早期,确实普遍存在,一方面,当时是纯电商企业在互联网里大浪淘沙,纯电商没有线下实体店铺,也没有系统、完善的商铺一体化营销经验,他们只是针对电商的独特性展开促销,所以他们在这个资本市场里玩价格战;另一方面,传统企业刚刚进入电商领域的时候,确实缺乏电商的运营经验,纯电商是我们最大的竞争者,所以我们也会被迫地运用价格战。其实价格也是个很敏感的话题,过多的关注价格我们是非常疲惫的,所以很多传统的企业会有网络特供款,因为线下会有代理商,如果把价格降低了,会影响某些区域的利益,包括集团的利益,所以基本上所有的传统电商都会有一些特供款或特别款、网络特定的一些区分。但这样对于消费者来说,对品牌的认可却是不太好的,因为他在线下体验的时候是找不到你线上的商品的,特别是靠加盟的服装行业。

    但是现在价格优势已经不足以占有市场了,纯电商这几年也一直在发展,包括品牌定位、品牌价值等方面,所以他们的供应链也都在往线下去发展,这对我们来说竞争更大了,但同时机会也来了。我们传统企业有这么多的店铺、完善的商品、库存供应链,具备先天优势,这些都是纯电商还不具备的,所以对我们传统企业来说O2O真的是新的希望和发展方向,而且在未来线上线下一定是会统一的,现在也有许多企业在朝着这个方向去做。

  • 主持人 : 对于目前也在打造的O2O,您觉得线上、线下的统一包括哪些方面?
    龚丽娜:货品、信息和促销的统一,在整个购物的环节上就是商品、消费者、供应链,供应链和消费者在线上线下是相同的,商品分价格、款式可能不相同,所以只要在商品价格、款式上提供一致性,发展就会很好。其实说统一的话,可能太假了,我们企业百分之八十都是加盟商,中国这么大,信息一定是存在不对称的,你想在新疆、西藏和广州、厦门对比,明显广州、厦门信息会更加对称,价格会更低,所以没办法太统一。只是在对称的信息化平台里,相对是公平的,在信息不对称的方面,集团权衡考虑的东西更多。
  • 主持人 : 在您看来,天猫和京东的用户消费习惯有什么不同?不同平台的利用有什么侧重?
    龚丽娜:京东有小天猫之称,京东和天猫在某种程度是现在越来越重合,之前,京东偏向电器,整个互联网的客户的重叠度会越来越高。平台的属性不同,会差异化,唯品平台的属性就是低折扣购买,侧重会折扣商品,也会上部分新品;而京东和天猫则是倡导新品。平台间一定会有差异化,就算是京东和天猫之间部分产品的款式也会有差异。
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观点

不论是门店营销也好,移动O2O也罢,客户都是最核心的基础。提供优质的服务,提供有内容、有价值的APP,才有粉丝。让客户满意应该是最基本的出发点,有了客户的信赖,才能借助各种互联网的手段进行推广和营销。

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