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一家台湾生鲜电商盈利的秘诀 132期

一家台湾生鲜电商盈利的秘诀

张右承 联合创始人 台湾爱上新鲜有限公司

Hamk,2005年进台湾微软实习,接触网路营销;2006年创办FHBlogsCorp,专为国内外知名品牌客制化网络营销项目;2013年与朋友共同创办爱上新鲜生鲜购物网,开站60天突破1000万营业额、顾客回购率超过50%。

引言

这两年生鲜电商这块“鲜肉”让众平台、商家垂涎,天猫、顺丰、永辉超市都先后涉足,但少有听说它们盈利的消息,更多的是在困扰冷链配送问题。到底是大环境的制约,还是行业本身的羁绊,亦或是服务?本期精英访谈带您探讨生鲜电商的突破方向,栏目组很荣幸采访了有意将生意做到大陆的,台湾爱上新鲜有限公司的联合创始人张右承(Hamk)。

访谈

  • 主持人 : 您的生鲜产品也是以平台的方式来打造吗?
    Hamk:我们其实是一个品牌。平台和品牌不一样的地方是,平台可能是建一个网站,只要你有符合我们品相的产品都可以上来,而且平台要做到生鲜产品的品质的管控也比较困难。在台湾过去一些团购网站都有在做生鲜,但都会出现无法控管产品品质的问题。做品牌的话,所有售卖的商品都是专门的采购团队亲自到产地挑选的。
  • 主持人 : 很多从事生鲜电商的商家都反应,生鲜电商前期一定都是在砸钱,是这样吗?钱都烧在哪些地方?
    Hamk:前期确实是很烧钱,但我们在第二年就开始盈利了。生鲜电商最重的成本就是物流、退货率、然后广告行销方面。我们第一年会砸钱,主要是因为回购率不够,需要花很多行销的费用来推广。加上一开始我们也完全没有网络电商的经验,可以说是从零开始的。过去我们做的其实是做B2B的,批发进口商,所以我们需要花比较多学习的成本。前期我们更像在试运营,探索消费者的喜好。好比我们卖某种鱼类好了,过去我们可能知道台湾人爱吃青鱼、爱吃鳕鱼,但是当我们在网络上卖带鱼之后,才知道原来台湾人也很爱吃带鱼。于是我们针对带鱼做更多的推广,也相应去找更多好的货源。
  • 主持人 : 第二年开始盈利,也就是解决了回购率不够的问题,怎么做到的?
    Hamk:第二年,当我们渐渐摸索出这其中的核心关键之后,就开始盈利。我们有意识地让我们的品牌有一个灵魂。就是让消费者感受到在我们这里买的产品品质可以得到控管。我们会把自己的检验资料晒到网上,同时也会通过媒体来曝光。第一次要找客人进来购买很难,但要让他第二次再来购买就很容易。

    第二年我们也对服务进行升级,一方面,提供货到付款的服务,打消顾客在线直接付款的顾虑。我们相信我们找进来的消费者,也相信挑出来的产品。另外,我们也承诺了24小时到货,我们是台湾第一家给这样承诺的生鲜电商。这些都让消费者愿意信任我们,我们的回购率非常高,基本上维持在50%。

  • 主持人 : 第一次购买比较难,那你们如何推广自己的产品来吸引消费者购买呢?
    Hamk:一个是通过Facebook,在台湾几乎每一个上网的人每一天都会上Facebook,所以我们一定会通过Facebook做曝光实现传播效果;第二,产品一定要有特色,我们在产品行销的文案、图片上都会下很多的功夫。第三,我们也会在线上推一些活动,比如我们曾做过“不新鲜免钱”的活动。我们考虑的是,我们卖的产品并没有比线下便宜太多,消费者第一次购买多少会有担心和疑虑,那我们就以这样的活动来让他们安心。当时我们以这个活动推冰岛鳕鱼,一周时间就销了上千片,是平时销量的10倍,但是没有退货。其实这就是互联网思维,消费者需要一些点来激发他们的兴趣。
  • 主持人 : 那你们对于文案和视觉会做怎样的处理?
    Hamk:我们看到很多做生鲜电商的,就是把照片拍得美美的,然后用文字去描述。可是对于消费者而言,他们买的是吃的东西,就必须要知道我今天买到的东西有多大。当我们去市场买的时候,都能够很直观的看到,多大、多重、新鲜度如何等等,但在网上就看不到这些东西,因此我们会注重给一些参照物。好比说一块牛排,我们会在旁边放一把尺,或是放一个50元的硬币,让消费者能够大概对产品有一个形象的把握。我们的退货率很低,可以控制到0.1%。其实让消费者对产品信息了解的越清楚越好,而不是通过不实际的画面吸引他们来购买,反而形成落差,造成退货。
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观点

经营电商,眼界要高,胸怀要大,但一定要落地。特别像生鲜电商,距离越短配送效率越高,品质越有保障。怎么样去缩短配送的距离,同时利用好现有的冷链基础,需要商家在做大之前先要愿意做小、做精。过去探讨更多的是冷链运输的阻碍,却没有收回目光,思考怎么样先服务好一部分、一个地域的消费者,再去扩张,这也许可以是生鲜电商扭转乾坤的一个方向。

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