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文艺复古女鞋的销量突破之路 126期

文艺复古女鞋的销量突破之路

张强 总经理 厦门凯丰泰贸易有限公司

厦门凯丰泰贸易有限公司总经理,青婉田品牌女鞋创始人。公司女鞋以”轻文艺,微复古“为风格,品牌影响力覆盖年轻文艺女性群体。公司2008年开始运营电商,目前入驻多个电商平台,并从线上往线下发展。

引言

文艺、英伦、田园同时带有点复古味道的女鞋想必在年轻女性中大有市场,那么风格鲜明的女鞋该如何在众多的电商平台中找到和自己消费群体最接近的平台?鞋类产品做电商,又该如何打通线上线下渠道?本期精英访谈很荣幸邀请到厦门凯丰泰贸易有限公司的总经理张强(青婉田女鞋品牌创始人),和我们聊一聊文艺复古女鞋的销量突破之路。

访谈

  • 主持人 : 贵公司的女鞋主要有哪些品类?目标受众的定位是怎样的?
    张强:我们主要是针对女性的产品,品类的话我们主要是三大系列:一个是英伦系列的,一个是文艺系列的,一个是舒适系列的。三大系列我们都有主题,我们推的是青英魂、婉艺素、田赋适,就是“青婉田”的前面三个字。虽然说我们有三个系列,但是我们整体的品牌的一个定位是“轻文艺、微复古”,都是带有一点复古的感觉,我们的女鞋不像是欧美系列的高跟鞋,都是做平底的,为追求舒适感的女性而准备。目标受众主要群体是在24岁到39岁之间的女性。
  • 主持人 : 贵公司女鞋偏向田园和清新的风格,店铺设计上如何匹配品牌风格?
    张强:在店铺的设计的话,比如说,我们做这种季节性的产品,像春季和秋季不一样。春季的话给人的感觉是生机,可能会更清新一点,偏田园一点,在色彩上面就会比较鲜艳,绿色的、花这些元素会多一些;秋季的话主要以复古为主,颜色同时就会比较暗一点,比如说拍一些比较怀旧的产品。我们主要都是按季节来划分的,每个季节都会推出产品,像每年3月底推出夏季凉鞋,冬季推冬靴。因为每个季节给人的感受是不一样的,所以说我们产品也按不同季节划分,同时配合做不同的店铺设计。
  • 主持人 : 贵公司在入驻天猫商城的同时也入驻了淘宝,为什么在阿里系平台上做这种看似“重复”的铺设?
    张强:其实是这样子的,大家都知道,是先有淘宝后有天猫的。那我们做电子商务可能会比较久,我们从08年开始做,最早是从淘宝网开始做,后来做天猫。天猫的话还是有一点比较好的,它给消费者的感觉,产品比较官方一点,给人感觉是正品,然后在价位上也会高一点。我们很多女鞋价位的话一般在300左右,在淘宝网里面卖,可能高价的就没有那么好做。因为它的购物群体,在淘宝网购物可能大部分还是新手,天猫里面购物的很多可能是经常网购的人群,他们对产品品质的要求也会比较高。两个平台运营上如果有细微差别的话,可能在淘宝网上卖价稍微低一点,断码的或者清仓的鞋子多一些,淘宝网可能说是做一些清仓款啊、一些分销啊;一些新品啊、一些品牌推广的活动啊可能更合适在天猫做,所以说两个平台有互补的地方,所以可以同时做。现在比重上天猫是主要的,应该说天猫是我们品牌推广的主战场。
  • 主持人 : 此外,贵公司也入驻了当当和亚马逊,请根据您的运营经验,和大家分享一下这两个平台的区别?(比如流量、受众等)
    张强:像当当、亚马逊、京东,还有广东的唯品会,我们都有入驻嘛。像亚马逊的话,我觉得跟他合作的话主要做一些跨境的,跨境这块我们目前做的还比较少。像当当跟京东的话做的也比较久,当当网在运作上可能就是说,刚好我们产品定位比较复古,当当以前做图书的,一般买书的女孩子的话,整个客户群和我们产品受众比较吻合,喜欢看书的女孩子一般也就是文艺女青年,那肯定说他的客户群跟我们的也比较贴切;京东的话,因为它平台本身的流量也比较大,所以我们在京东上的销量也比较稳定。虽然说在销售业绩上,当当跟京东这两个平台的销量是相对持平的,但是当当网它整个流量可能没有京东那么大,那这种情况下当当网的销量还能跟京东持平,那我们觉得当当网的客户群体跟我们更吻合,它来了流量,购买的欲望会比较强。
  • 主持人 : 不难发现,贵公司线上布局的一个特点是:同时入驻多个平台,包括天猫、京东、当当、亚马逊、优购等,这样入驻多平台的布局有哪些优势?是否所有企业都适用?
    张强:优势的话很明显的,既然是做品牌,那渠道肯定很重要嘛,每个渠道,只要能推广品牌我们都用。劣势的话主要是,我们是在别人的平台上做,比如做一些活动的时候,平台的一些竞争会影响到我们。比如说天猫要做双十一的活动,它会要求你在别的平台都不能做双十一,那等于说你今天的销售只能靠天猫,如果说你是以天猫为主,60%-70%销量是靠它,那你肯定要听它的。遇到这种情况,我们一般选天猫嘛,因为天猫一般不会让步;我们角度的话,一个考虑流量,一个考虑销量,如果你收入最主要的来源没了,那肯定不行。
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观点

很多电商商家都是从淘宝起家,做大做强之后入驻天猫,那么入驻了天猫之后淘宝是不是就退出呢?不见得,巧借两个平台性质和消费群体上的细微差别,淘宝上做分销做清仓处理,天猫上做品牌做新品,这是从淘宝到天猫。那么从线上到线下呢,线上帮助线下做销售,线下帮助线上做品牌。线上覆盖面大的优势给线下带来销量,而线下实体店带来品牌落地、立体的消费者体验,无疑也是为线上品牌的树立效果做出互补。

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