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中小卖家如何进入母婴产品市场? 116期

中小卖家如何进入母婴产品市场?

斛辉 创始人兼CEO 泉州市勾勾手电子商务有限公司

出生于山西,曾任职于阿里巴巴负责大泉州地区事务。10年电商经验,2011年创立勾勾手,任CEO。于2013年受邀加入晋江市电子商务协会,担任该会副会长一职,于当年获得电商协会最具创新企业称号。

引言

在80、90后成家立业,逐渐为人父母的时候,母婴产品的市场也越来越成熟。如果中小卖家想涉足母婴行业,该怎样在大卖家大品牌林立的市场中立足?对于大众关心的母婴产品的安全性问题,商家又该如何把控和改进?本期精英访谈很荣幸邀请到泉州市勾勾手电子商务有限公司的创始人斛辉,和我们一起分享他们的运营经验。

访谈

  • 主持人 : 请您为我们介绍一下您公司的情况以及定位是什么样的?
    斛辉:勾勾手是我们公司的名称,在我们公司旗下有母婴的一个品牌,有一些是我们和客户一起来做的,也有一些是我们帮客户来服务的,还有一些我们在他的网站做营销。我们和工厂是相互配合的关系,他们提供货,我们提供人员来运营。

    我们公司到现在是做了两年半的时间,转型母婴之后,我们的定位是,希望能给全球的母婴品牌提供电商服务。我们一开始拿到的是一个工厂创造的草根品牌,注册了一个商标,通过十三个月的时间要把它打造成全网的母婴用品品牌,我们是希望不管是国内的还是国外的有良心的乳制品企业,都能够把它们的品牌打进全网。


  • 主持人 : 现在商家常提到一个观念叫“小而美”,您怎么理解它?
    斛辉:其实目前全网都在推小而美,做真正能给消费者带来价值的,消费者满意的产品。如果说商家要做到产品第一,这个第一是很难做的,但是这个第一是可以细分的。我举个简单的例子,比如说你做女装,女装第一的话很难做的,但是你可以做到细分类目的第一,比如说你可以做中国风女装第一,但是这个还是有很多人做的,那你比如可以做中国风孕妇女装第一,这个市场可以无限次细分,这个市场因为大牌已经足够大了,这个细分也会让你更加研究消费者需求。但是唯一一点比较难做的,就是你要通过全网数据的分析,同行是谁、买家是谁,那最后我的供应链有什么优势,能不能打差异化的牌。有的创业者可能有一种小富即安的心理,就是不要去打工,但是如果真正的想成可持续的发展,那就一定要做定位。
  • 主持人 : 母婴产品的安全性问题一直是妈妈们所关心的,贵公司在产品安全性上是怎么把控的?
    斛辉:其实母婴产品最重要的也是一个安全问题。他安全的标准是一个相对的概念,不是绝对的,比如新买的家具,家具都有甲醛, 那甲醛它是有一个标准的,包括我们空气当中都含有甲醛,那这个标准如何界定的,我们是如何做的?我们会按照既定的标准去执行,当第一轮筛选完之后,我们也必须让品牌方有一个后续改进的心理准备,一定不会一蹴而就,需要和用户体验相结合。比如说我们在卖给消费者之后,首先东西一定是符合标准的,但我们依然会搜集客户的反馈,哪怕客户对产品有一点不满意,我们都会收集起来,电话询问其使用之后的具体感受,进而我们把这个信息反馈到工厂进行改进。通过消费者的促进、工厂一轮二轮三轮这样的改变,让这个产品变得越来越符合消费者心理要求,这也是我们改进产品的一个方式。
  • 主持人 : 现如今80、90后妈妈居多,他们的互联网意识比较强,针对她们有没有做定制性服务?
    斛辉:定制性服务,这个是一个很好的问题。我们做婴儿背带,会发现有各种需求,这一块来讲,我们也是一直在尝试定制,只是在生产周期上会比较长。小儿定制的我们也有在做,也有一些小单,比如说像宝宝专属款的婴儿鞋。对于定制,目前天猫也在推这样的服务,我们是这么来看的,我们现在还在处在第一个阶段,也就是客户的大量积累阶段,会涉及但还不具规模。假设我们合起来一共有100万客户,这100万客户当中肯定有需要个性化定制的,当有足够的客户驱动需求,那么我们这个时候就会对他们来进行分类,对他们来聚焦,叫聚定制,这样我们的工厂才会产生集约化的效应。
  • 主持人 : 目前的移动互联网已是进行时,您在移动端有怎样的投入呢?
    斛辉:其实这一块的话,我们目前尝试的效果比较大的,比如说微销。像母婴产品,现在很多妈妈都在做,目前我们经销商也在做。但我们想的还是无线端怎么来营销,专门针对手机端的,我们现在也在做。

    其实从今年来看,我们整个无线端进展非常好,手机淘宝、手机天猫流量已经超过了50%,今年的“双十一”整个天猫的数据是48%,但是对于我们整个运营品牌来讲,已经超过了53%,就是我们高于它将近10个点,之所以高出这将近10个点,首先我们做无线端就是考虑它能给我们带来现实价值是什么,它目前能不能帮我们带来一场价值,所以我们运用的策略、采用的方法是相对走在前面的。

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观点

中小卖家想要在市场里立足,就要分析自身的优势,提供大卖家所不能给予的服务。梳理每个环节,分析供应链的优势,找准自身定位,做细分行业里的第一;在前期积累客户阶段,注重口碑的树立,让客户第一次购买时对商家产生信任,当然在客户量积累得足够多的时候涉及定制业务也是不错的选择。

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