113期

男鞋淘品牌的成长之路

黄永润董事长西瑞男鞋

西瑞男鞋创始人，同时兼运营多家电商公司。泉州电商协会副会长，泉州青年电商协会副会长，漳浦商会副会长；擅长团队管理，资源整合，网络品牌的打造，短短5年时间成功让西瑞取得男鞋网络品牌前三的佳绩。

引言

时下，电子商务产品线越来越细分，消费者的信任更多的趋向于对品牌的信任。萌生于鞋服之都的男鞋淘品牌要如何在同品类中走出自己独有的风格，进而确立自身的品牌换得消费者的信赖？本期精英访谈很荣幸采访到了西瑞男鞋的总经理黄永润，为我们分享他在品牌运营过程中的经验与感悟。

访谈

主持人 : 首先请您介绍一下公司的鞋子品类有哪些？面向的受众群体是什么样的？

黄永润：我们是一家由电子商务起家的专业工装男鞋，鞋子的品类主要有时尚休闲皮鞋、工装靴子、商务皮鞋、时尚潮鞋等。刚开始我们鞋子定位的受众群体是为22-36岁的男性，为他们提供性比价高的工装男鞋。随着现代生活水平的提高消费者的需求也开始发生变化，为满足个体消费者对其本身着装风格的喜好进行搭配和调整的要求，我们鞋子的款式也渐渐丰富起来，无论是年轻时尚，商务休闲，还是户外旅游，都能够在我们这里找到。
主持人 : 您的产品定位为工装男鞋，那么在店铺装修风格上是怎么配合体现这种风格的？

黄永润：工装鞋作为我们主打品类，在装修风格上面我们还是注重店铺整体产品相搭配的定位。很多人进店会感觉我们的产品很多，但是实际上我们这几类鞋子线条都是比较粗犷，在装修上我们也是根据鞋子的特性在页面上做出大方霸气的氛围，让客户进来就能被这种气场震住从而采购他们所需要的产品。
主持人 : 您的创业历程是从线上开始的，为什么选择从纯线上的运营开始创业？这种方式有什么特点？

黄永润：在2009年的时候，我们那会在晋江大井口看到鞋子走线上批发，当时我们也想试一下做线上的。做了一段时间之后，我觉得一定要有自己的品牌才有未来，如果没有自己的品牌，所有的主动权都会掌握在别人的手里，没有办法主宰自己的未来走向什么样的境界。所以线上产品，需要有自己的品牌，这样可以按照企业自身需要的方向去走。
主持人 : 您的公司在线上入驻了天猫、京东等多个电商平台，在入驻顺序上有没有什么讲究？

黄永润：平台间的区别还是蛮大的，我们现在主流运作的平台有三个，一个阿里系，一个京东系，还有一个是唯品会。在入驻顺序上面我个人建议是先把阿里系的玩转起来，相对而言，淘宝天猫这个规则比较多，如果能清楚知道这个玩法，再去玩转其他平台就更得心应手
主持人 : 根据您在不同平台上的运营经验，能不能和大家分享一下，这几个平台对商家而言，有哪些不同点？

黄永润：这几年下来，淘宝跟天猫的玩法都差不多，在阿里系里一定要多看数据，从数据中分析客户的行为以及分布，比如我的一款工装鞋里面加绒，从后台数据中也看到了浏览此宝贝的客户多数集中在北方，那么我们就会相应的针对这个市场做一些活动。而唯品会，我们就会借这个平台的特点，会做一些清仓鞋的活动，通过这个平台来帮我们销这些库存。
主持人 : 目前公司在移动端和微信端做了哪些布局？

黄永润：针对这几年移动市场的活动，淘宝手机客户端是目前淘宝移动端中流量最大，也是最优质流量的入口，来的都是冲着买东西来的。为了利用好客户的碎片时间，针对淘宝移动端我们努力做好两点，第一是店铺本身，要做好手机端店铺装修以及宝贝描述的编辑；其次，在推广方面，微博、微信、微淘都是我们在移动端的分享阵地，当粉丝积累到一定程度后，我们也会针对性的策划一些活动，我们会结合自己的产品和店铺风格准备一些相关的内容发送。
主持人 : 网店能够长久运营，客户的好评至关重要，您在客户服务上是怎么做的？如何提高客户的回头率？

黄永润：我们有一套专门的系统在做老客户维护管理，老客户非常重要。去年和今年数据相比，我们的老客户回头率有增长了3倍，现在更多的老客户都会跟我们做一些互动，通过策划新品上架、每月推荐、节日主题、促销主题等形式进行促销，将广告发给老客户鼓励他们参与。其实这种做法很简单的，归类一下也就以下这几点：1、有新品的时候通知一下；2、有活动的时候告知一下；3、没事情的时候聊聊家常；4、逢年过节的短信邮件发个段子；5、生日的时候邮寄个小礼品，给TA个惊喜；6、偶尔来一个新品免费试用。
基于如何提高老客户的回头率，今年我们在老客户维护上面也花了不少精力，做这个动作我们只想不断的给客户提供价值，顾客的价值在提升，我们的价值也就会提升。我们一定要100%站在顾客的角度，同时也要100%站在自己的利益上来考虑问题，做到两者的兼顾。