之所以会因为细微的细节甚至价格差异而产生这么大的影响,很大程度和童装市场本身的行情有关。我们的客户大多是中小批发客户,因为童装雷同的产品非常多,产品同质化情况比较严重,采购商可以选择的对象实在是太多了,他们来我们店批发衣服的话,就可能会受到价格细微差异的影响了。而且很多客户不是说和我们合作一次两次,很多都是回头客,所以价格差异对后期拿货的影响也就比较大了。
我们目前没有做零售,做的都是批发,就算有人想过来做零售,我们也是不卖的。我们都是做卖家过来批发零售的,专门做线上的批发零售。因为童装从厂家开始,都是走批量,按手拿货,到了我们经销这个环节的话,也是按手拿货,零售的话就要一件件拆开,拆开的话不仅是我们自己不好做,对我们下一级的经销商来说也不好做,这也是由童装经销的整个供应链决定的。
在新品时期我们主要设置长尾关键词,因为新品一般没什么销量,也没什么人气,关注、收藏的人本身很少,这时候去和那些流量很大的产品竞争,基本是竞争不过的。我们只能说把目标缩小,缩小到搜到我们的人都是目标性比较高的,所以要注重抓住确实有这个需求的那部分客户。
成长期的产品指的是处于新品和爆款的中间时期,和爆款的界限是比较模糊的,但爆款一般是销量处于巅峰了,甚至快要下降的状态。成长期的产品特点是:流量一般,人气一般,收藏的人一般,什么都很一般,已经推向市场,但是各方面都不温不火。这个时候我们一般是这么做,比如长尾关键词先用着,等到这个关键词的排名不错时,相应替换到更大的词,比如“儿童加绒保暖内衣”这个精准关键词的排名不错时,我们就会替换成像“童内衣”这样更大的词,把关键词优化上去,就不会直接替换成大类目的“童装”,是这样一级一级往上走的。
从新品到成长期的判定一般是靠销量,在时间上一般是上市1个月左右,而且我们做童装要讲一个时效性,很多产品两三个月可能就快过季了,所以我们更多参考销量,另外也会参考排名。
爆款就是在销量达到巅峰,甚至要走下坡路时,用的词也不是单纯的大词。我们主推的词肯定是比较泛的,但是同时也不能流失了目标性比较强的客户,所以也会兼用长尾关键词。另外,爆款的产品也涉及到换季的问题,所以我们也会配合用一些修饰词和营销词。比如“儿童加绒保暖内衣”,“加绒”就是修饰词;另一块像“热销”“热卖”之类的词就是营销词,新品时一般会用吸引人眼球的营销词:“厂家直销”“一手货源”。不管产品处在什么时期,都是将修饰词、关键词、营销词合起来一起用的,就是每个时期的侧重点不一样。
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李孜(乡村营建社联合创始人,研究员)
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