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电商为小微企业插上腾飞的翅膀 103期

电商为小微企业插上腾飞的翅膀

陈雅真 电商负责人 福州市岳概服装店

2010年开始接触淘宝,2012年开始接触阿里巴巴诚信通,2013年开始摸索诚信通服装行业运营思路与技巧,手上的运营客户一直名列前茅,具有丰富的店铺运营经验。擅长领域:客户服务技巧、老客户维护管理、营销策划、店铺规划。

引言

儿童作为一个固定而略显特殊的客户群体,童装也有自己的电商市场,和成年人的男装电商、女装电商相比,童装有怎么的电商市场?在电商运营上又有有哪些特殊之处?本期精英访谈很荣幸邀请到福州市台江区岳概服装店的电商负责人陈雅真,来和我们聊一聊他们的电商运营故事。

访谈

  • 主持人 : 你们店以销售童装为主,能否和大家介绍一下你们目前销售的童装主要有哪些产品?
    陈雅真:我们的产品主要是童内衣,以及少量的儿童睡衣(含新生儿的),针对1至7岁左右的中小童。根据季节的不同,我们产品的材质也会相应的有所不同,夏季偏清凉,比如欧黛尔;冬季就会偏向棉绒材质。我们也是根据儿童在四季不同的穿着需求来分类的。
  • 主持人 : 和采购成人服装的客户相比,采购童装的客户有什么特点?目前,零售采购商和批发采购商的比例是怎样的?
    陈雅真:与成人服装产品的采购商相比,在细节上会有比较明显的差别。就像刚刚提到的材质、面料,婴幼儿的皮肤是很敏感的,所以童装采购商对服装材质这个细节的要求就会很高。另一个区别就体现在价格上,童装的采购商很喜欢讨价还价,在价格上可能会因为很细微的差异不选择你,甚至因为你比同行的价格贵了几毛钱,采购商就选择了你的竞争对手。

    之所以会因为细微的细节甚至价格差异而产生这么大的影响,很大程度和童装市场本身的行情有关。我们的客户大多是中小批发客户,因为童装雷同的产品非常多,产品同质化情况比较严重,采购商可以选择的对象实在是太多了,他们来我们店批发衣服的话,就可能会受到价格细微差异的影响了。而且很多客户不是说和我们合作一次两次,很多都是回头客,所以价格差异对后期拿货的影响也就比较大了。

    我们目前没有做零售,做的都是批发,就算有人想过来做零售,我们也是不卖的。我们都是做卖家过来批发零售的,专门做线上的批发零售。因为童装从厂家开始,都是走批量,按手拿货,到了我们经销这个环节的话,也是按手拿货,零售的话就要一件件拆开,拆开的话不仅是我们自己不好做,对我们下一级的经销商来说也不好做,这也是由童装经销的整个供应链决定的。

  • 主持人 : 童装作为一种穿着人群固定的服装,在产品描述上有什么需要特别注意的?
    陈雅真:因为产品描述的展示对象是买家,我们也是针对买家的特点来做的。我们的描述就是针对您刚才问到的买家特点来做的,我们主要是针对一个品质,一个价格,体现出一个非常好的点,就是性价比。在突出性价比的基础上,其他像属性、尺码、实例、产品图、细节图这些都会有。但是我们会着重突出我们的卖点:性价比。
  • 主持人 : 根据您的运营经验来看,目标关键词和长尾关键词会带来怎样不同的效果?在设置关键词是,哪些点是要着重把握的?
    陈雅真:目标关键词也就是大家常说的主关键词,主关键词和长尾关键词本身的特点就不一样。主关键词像类似于童装这类的关键词,他们的特点就是流量很大,但是目标性很低,目标性主要体现在转化这一块,比如有100个人搜索“童装”,但是下单的只有1个人;长尾关键词比如像“儿童加绒保暖内衣”,这类的关键词流量比较低,但可能10个人搜索就会产生1个人下单,目标性比较强,转化率比较高。因为能搜索到这么精确的产品,说明他采购的目标性、针对性是比较强的,所以下单意愿也是比较强的。
  • 主持人 : 你们在设置关键词时会不会考虑产品的销量或者其他因素?
    陈雅真:我们在设置关键词时也要搭配产品所处的时期,刚上市的新品、处在成长期的产品、打爆款的产品在关键词描述上都是不一样的。

    在新品时期我们主要设置长尾关键词,因为新品一般没什么销量,也没什么人气,关注、收藏的人本身很少,这时候去和那些流量很大的产品竞争,基本是竞争不过的。我们只能说把目标缩小,缩小到搜到我们的人都是目标性比较高的,所以要注重抓住确实有这个需求的那部分客户。

    成长期的产品指的是处于新品和爆款的中间时期,和爆款的界限是比较模糊的,但爆款一般是销量处于巅峰了,甚至快要下降的状态。成长期的产品特点是:流量一般,人气一般,收藏的人一般,什么都很一般,已经推向市场,但是各方面都不温不火。这个时候我们一般是这么做,比如长尾关键词先用着,等到这个关键词的排名不错时,相应替换到更大的词,比如“儿童加绒保暖内衣”这个精准关键词的排名不错时,我们就会替换成像“童内衣”这样更大的词,把关键词优化上去,就不会直接替换成大类目的“童装”,是这样一级一级往上走的。

    从新品到成长期的判定一般是靠销量,在时间上一般是上市1个月左右,而且我们做童装要讲一个时效性,很多产品两三个月可能就快过季了,所以我们更多参考销量,另外也会参考排名。

    爆款就是在销量达到巅峰,甚至要走下坡路时,用的词也不是单纯的大词。我们主推的词肯定是比较泛的,但是同时也不能流失了目标性比较强的客户,所以也会兼用长尾关键词。另外,爆款的产品也涉及到换季的问题,所以我们也会配合用一些修饰词和营销词。比如“儿童加绒保暖内衣”,“加绒”就是修饰词;另一块像“热销”“热卖”之类的词就是营销词,新品时一般会用吸引人眼球的营销词:“厂家直销”“一手货源”。不管产品处在什么时期,都是将修饰词、关键词、营销词合起来一起用的,就是每个时期的侧重点不一样。

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观点

不论企业规模大小,电商带给企业的意义是平等的,这也是电商的魅力之一。大企业有大企业的电商玩法,小企业一样能通过电商这个渠道和方式找到自己的客户,开辟属于自己的蓝海。在运营过程中,关注数据,理性分析,根据规律设置关键词,按照产品周期和属性进行关键词的升级和替换;凡事预则立,不预则废,在参加活动前做好活动策划也是必要的;同样客户的维护也是必不可少,Q群是一个可能会被很多人忽略的很好的工具。

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