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安溪铁观音与电商的碰撞 100期

安溪铁观音与电商的碰撞

宋向洪 总经理助理 三和茶叶

资深媒体从业人,1995年开始记者生涯,一直以财经类报道为主,在1997年开始关注并接触到了安溪铁观音。曾在福建经济报、东南快报等多家报社、杂志任职。2011年正式加入“三和茶业”,任职总经理助理,负责全国的企划宣传工作。

引言

中国是一个拥有悠久茶文化的国度,而闽南则是这一文化的典型,安溪更是有着“中国茶都”之称且远近闻名的。目前市场上大小茶企、茶商不计其数。真正走上电商的却没有几家,那么具体茶业走电商会需要怎样的准备?茶企对此又有怎样的考虑呢?本期精英访谈特别邀请到三和茶业的总经理助理宋向洪,来一同分享他在茶行业的感受与运营经验。

访谈

  • 主持人 : 安溪是一个茶都,大小的茶企都有,目前是怎样的一个茶业生态?这其中,贵司如何借由茶都,整合产业资源?
    宋向洪:有句话说“茶为国饮,闽茶为优”,闽茶就是指我们福建的茶,闽茶主要看安溪的茶。安溪县现在是中国产茶第一大县,茶叶年产值已经超过100亿元,全县112万人口中有90万和茶业有关,所以茶业在安溪是涉及到民生的一个非常重要的产业。

    安溪的茶产业从上世纪90年代到现在,已经高速发展了20来年。从最早的茶农自己承包茶园,自己手工制作、自己挑担上街销售;再到批发市场销售;再到后来的品牌连锁;再到现在加入电子商务销售,它的演变是分为好几个层次。我们公司的发展其实也是经历了这样一个阶段。

  • 主持人 : 公司主营的“三和”品牌有哪些产品类别,是怎样的定位?
    宋向洪:基本上,作为安溪铁观音种植面积最大的企业,铁观音全系列的产品我们基本是覆盖了。包括清香型、浓香型;高、中、低三个档次;毛茶批发、茶园定制、高端定制;也包括其他品类的安溪乌龙茶。就是说在安溪地上的茶叶品种,我们基本都有涉及到,只是说不同品种产品化的程度不一样。除了铁观音,我们在闽东、闽北武夷山一带也有一些茶园基地,种植的茶树品种适宜制作红茶、闽北乌龙茶,包括武夷岩茶、水仙等。我们公司目前是国内最专业的茶产业链垂直一体化茶企。
  • 主持人 : 同一类茶也分成了各种系列和不同的级别,那档次的高低差异主要是在哪些环节上体现呢?
    宋向洪:这个差异有好几个方面,包括产地、制茶师、制茶工艺的不同等等都会造成差异。如果从法国葡萄酒的角度去领悟的话,其实安溪铁观音也是一样的概念。安溪县的面积比较大,山地也比较多,铁观音在安溪生长,具备了它这样的品质特征,是由它整个地理位置和气候条件决定的;另外,安溪铁观音的产区也分为好多种,习惯上,大家把安溪铁观音产区分为三大类。第一类是南线产区,在安溪西坪镇一带,以西坪镇为主的传统核心产区,这一块是以“香高韵长”为特色,历史悠久,很多制作工艺也都是从那边发展起来的,这个应该算是安溪的南线;第二类是在祥华乡这一带,这一带是以香气高为主;第三类是感德镇这一带,茶叶口感相对来说更清爽一些。后两类都被归入北线产区。

    所以不同的产区会发生不同的变化,那再细分下去的话,比如西坪镇这个产区,又会有不同的山头,加上茶农、茶师也有不同的做茶习惯,当年的季节也对口感有影响。所以每一季、每个山头、每个产区都是千差万别的。我们想把它变成标准化的产品,这就对公司的精制和拼配技术提出很高要求了。如何把不同基地的茶做成统一口味的,对公司的拼配技术要求是非常高的。我们在拼配上一般是这么做:每一年生产茶叶都会留下茶样,每个季节的生产,我们都会比对上个季节的茶样,用对比样来保证口味的相对稳定,消费者喝来也不会觉得变化很大。

    另外,因为我们是自有基地,所以制作起来指导性相对强一些,比如说有的地方摇青需要摇三遍,有的地方摇四遍,有的可能要多摇一点,这里面都会导致差别。传统上叫“看青做青”(青就是指茶叶),有经验的茶师要根据叶子来判断,制作过程中要注意些什么,和因材施教也是一个道理。因此,福建茶叶很多没办法做到全机械化生产,必须靠手工和半手工制作,才能稳定在那个品质。不像手机,一条流水线下来就可以批量生产,顶尖的好茶,一个季节也只能生产几十斤,再想喝只能等到下一个季节了。

    由于茶叶因为制作工艺的不同,口感也会有差别,所以我们近年也在学习法国的葡萄酒酒庄,制作山头茶和年份茶,有意识区分口感,让消费者感受到有识别度的口感。现在我们是分开生产,满足大众量的需求的茶就按拼配生产,满足少数消费者质需求的茶就往年份茶、山头茶方向发展。

  • 主持人 : 贵司拥有茶山,所以产品从种植到最后加工都能够自己把控,具体管理是怎么做的呢?所有流程由公司统一管理还是其他模式?生产工艺方面,有怎样的体系保障呢?
    宋向洪:管理方面,我们现在在走一个集约化的路线,所有茶园都是在我们公司指导下进行管理的。有的村子里的额茶农就成为公司的产业工人,我们就是村企合作,科技兴茶,带领茶农用正确的种植的管理方式来培育茶树。我们也有比较严格的检查制度、追溯制度,包括每个茶园、每个季节、每个农时(包括什么时候锄草、什么时候施肥),茶园的工人每年都按一定流程去做。也就是就近用人,我们也不可能从外面请很多人,土生土长的村民只是身份变了,他们除了茶叶季节、耕种、采收的季节需要在茶园里工作之外,其他时间他们还可以去做一些副业。这种村企合作的模式其实也带动了当地农民发家致富,目前为茶农增收有过亿元了。以前村民小家小户、手工作坊的方式也做不大,那我们把他们集约性地集合起来之后,他可以根据我们的指派,因地制宜、因人制宜地去制作东西,这整个效率就提高了。生产工艺方面我们依托本司的“制茶工艺大师工作室”进行传帮带,对青年茶师进行技艺比学来提高,对资深茶师通过产品标准化培训来提高。
  • 主持人 : “三和”这个品牌已经比较有影响力了,目前对它的电商运营却并没有做为重点,更多的是做线下的运营,是做怎样的考虑?
    宋向洪:其实,从企业营销角度来讲,只要能把茶叶销售出去的渠道都是好渠道。我们不排斥传统线下渠道,也不排斥电商渠道。主品牌,目前也在京东开了商铺开始试水电商。茶叶本身是传统的产品,它也可以变成快速消费品,但是我觉得离这个阶段还差一点时间。目前电商奉献给消费者的很大部分是便宜的价格,那这样对茶叶的品质就没法体验到。现在很多电商人士也把眼光投入到茶叶这个行业来,但很多时候大家没有掌握茶叶生产的规律,以为茶叶要是成为快速消费品就必须先成为很高标准化的东西,标准化特征要很强才可以快速复制。上面我们也提到茶叶的制作工序,所以茶叶想大规模标准化生产,难度很大。所以说走出一种适合它的电商模式,还有很长的路要走。我们目前是在京东有一个旗舰店,在天猫有一个子品牌入驻,我们目前对电商也是一种试验,因为按我们理解来讲,茶叶做电商应该不是现在这种模式,只是时间还没到。
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观点

电商对于茶叶来说还在初级阶段,可能过程中还存在很多不成熟的地方,还需要茶行业的企业家们共同去营造和努力,打造良好的茶业电商生态。正如宋先生所言,茶叶无论受否发展线上,最重要的都是品质,带给消费者真正好的体验,包括文化的融入、精神满足。

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