主持人 :
安溪是一个茶都，大小的茶企都有，目前是怎样的一个茶业生态？这其中，贵司如何借由茶都，整合产业资源？
宋向洪：有句话说“茶为国饮，闽茶为优”，闽茶就是指我们福建的茶，闽茶主要看安溪的茶。安溪县现在是中国产茶第一大县，茶叶年产值已经超过100亿元，全县112万人口中有90万和茶业有关，所以茶业在安溪是涉及到民生的一个非常重要的产业。
安溪的茶产业从上世纪90年代到现在，已经高速发展了20来年。从最早的茶农自己承包茶园，自己手工制作、自己挑担上街销售；再到批发市场销售；再到后来的品牌连锁；再到现在加入电子商务销售，它的演变是分为好几个层次。我们公司的发展其实也是经历了这样一个阶段。
主持人 :
公司主营的“三和”品牌有哪些产品类别，是怎样的定位？
宋向洪：基本上，作为安溪铁观音种植面积最大的企业，铁观音全系列的产品我们基本是覆盖了。包括清香型、浓香型；高、中、低三个档次；毛茶批发、茶园定制、高端定制；也包括其他品类的安溪乌龙茶。就是说在安溪地上的茶叶品种，我们基本都有涉及到，只是说不同品种产品化的程度不一样。除了铁观音，我们在闽东、闽北武夷山一带也有一些茶园基地，种植的茶树品种适宜制作红茶、闽北乌龙茶，包括武夷岩茶、水仙等。我们公司目前是国内最专业的茶产业链垂直一体化茶企。
主持人 :
同一类茶也分成了各种系列和不同的级别，那档次的高低差异主要是在哪些环节上体现呢？
宋向洪：这个差异有好几个方面，包括产地、制茶师、制茶工艺的不同等等都会造成差异。如果从法国葡萄酒的角度去领悟的话，其实安溪铁观音也是一样的概念。安溪县的面积比较大，山地也比较多，铁观音在安溪生长，具备了它这样的品质特征，是由它整个地理位置和气候条件决定的；另外，安溪铁观音的产区也分为好多种，习惯上，大家把安溪铁观音产区分为三大类。第一类是南线产区，在安溪西坪镇一带，以西坪镇为主的传统核心产区，这一块是以“香高韵长”为特色，历史悠久，很多制作工艺也都是从那边发展起来的，这个应该算是安溪的南线；第二类是在祥华乡这一带，这一带是以香气高为主；第三类是感德镇这一带，茶叶口感相对来说更清爽一些。后两类都被归入北线产区。
所以不同的产区会发生不同的变化，那再细分下去的话，比如西坪镇这个产区，又会有不同的山头，加上茶农、茶师也有不同的做茶习惯，当年的季节也对口感有影响。所以每一季、每个山头、每个产区都是千差万别的。我们想把它变成标准化的产品，这就对公司的精制和拼配技术提出很高要求了。如何把不同基地的茶做成统一口味的，对公司的拼配技术要求是非常高的。我们在拼配上一般是这么做：每一年生产茶叶都会留下茶样，每个季节的生产，我们都会比对上个季节的茶样，用对比样来保证口味的相对稳定，消费者喝来也不会觉得变化很大。
另外，因为我们是自有基地，所以制作起来指导性相对强一些，比如说有的地方摇青需要摇三遍，有的地方摇四遍，有的可能要多摇一点，这里面都会导致差别。传统上叫“看青做青”（青就是指茶叶），有经验的茶师要根据叶子来判断，制作过程中要注意些什么，和因材施教也是一个道理。因此，福建茶叶很多没办法做到全机械化生产，必须靠手工和半手工制作，才能稳定在那个品质。不像手机，一条流水线下来就可以批量生产，顶尖的好茶，一个季节也只能生产几十斤，再想喝只能等到下一个季节了。
由于茶叶因为制作工艺的不同，口感也会有差别，所以我们近年也在学习法国的葡萄酒酒庄，制作山头茶和年份茶，有意识区分口感，让消费者感受到有识别度的口感。现在我们是分开生产，满足大众量的需求的茶就按拼配生产，满足少数消费者质需求的茶就往年份茶、山头茶方向发展。
主持人 :
贵司拥有茶山，所以产品从种植到最后加工都能够自己把控，具体管理是怎么做的呢？所有流程由公司统一管理还是其他模式？生产工艺方面，有怎样的体系保障呢？
宋向洪：管理方面，我们现在在走一个集约化的路线，所有茶园都是在我们公司指导下进行管理的。有的村子里的额茶农就成为公司的产业工人，我们就是村企合作，科技兴茶，带领茶农用正确的种植的管理方式来培育茶树。我们也有比较严格的检查制度、追溯制度，包括每个茶园、每个季节、每个农时（包括什么时候锄草、什么时候施肥），茶园的工人每年都按一定流程去做。也就是就近用人，我们也不可能从外面请很多人，土生土长的村民只是身份变了，他们除了茶叶季节、耕种、采收的季节需要在茶园里工作之外，其他时间他们还可以去做一些副业。这种村企合作的模式其实也带动了当地农民发家致富，目前为茶农增收有过亿元了。以前村民小家小户、手工作坊的方式也做不大，那我们把他们集约性地集合起来之后，他可以根据我们的指派，因地制宜、因人制宜地去制作东西，这整个效率就提高了。生产工艺方面我们依托本司的“制茶工艺大师工作室”进行传帮带，对青年茶师进行技艺比学来提高，对资深茶师通过产品标准化培训来提高。
主持人 :
“三和”这个品牌已经比较有影响力了，目前对它的电商运营却并没有做为重点，更多的是做线下的运营，是做怎样的考虑？
宋向洪：其实，从企业营销角度来讲，只要能把茶叶销售出去的渠道都是好渠道。我们不排斥传统线下渠道，也不排斥电商渠道。主品牌，目前也在京东开了商铺开始试水电商。茶叶本身是传统的产品，它也可以变成快速消费品，但是我觉得离这个阶段还差一点时间。目前电商奉献给消费者的很大部分是便宜的价格，那这样对茶叶的品质就没法体验到。现在很多电商人士也把眼光投入到茶叶这个行业来，但很多时候大家没有掌握茶叶生产的规律，以为茶叶要是成为快速消费品就必须先成为很高标准化的东西，标准化特征要很强才可以快速复制。上面我们也提到茶叶的制作工序，所以茶叶想大规模标准化生产，难度很大。所以说走出一种适合它的电商模式，还有很长的路要走。我们目前是在京东有一个旗舰店，在天猫有一个子品牌入驻，我们目前对电商也是一种试验，因为按我们理解来讲，茶叶做电商应该不是现在这种模式，只是时间还没到。
