主持人 :
贵司拥有茶山,所以产品从种植到最后加工都能够自己把控,具体管理是怎么做的呢?所有流程由公司统一管理还是其他模式?生产工艺方面,有怎样的体系保障呢?
宋向洪:管理方面,我们现在在走一个集约化的路线,所有茶园都是在我们公司指导下进行管理的。有的村子里的额茶农就成为公司的产业工人,我们就是村企合作,科技兴茶,带领茶农用正确的种植的管理方式来培育茶树。我们也有比较严格的检查制度、追溯制度,包括每个茶园、每个季节、每个农时(包括什么时候锄草、什么时候施肥),茶园的工人每年都按一定流程去做。也就是就近用人,我们也不可能从外面请很多人,土生土长的村民只是身份变了,他们除了茶叶季节、耕种、采收的季节需要在茶园里工作之外,其他时间他们还可以去做一些副业。这种村企合作的模式其实也带动了当地农民发家致富,目前为茶农增收有过亿元了。以前村民小家小户、手工作坊的方式也做不大,那我们把他们集约性地集合起来之后,他可以根据我们的指派,因地制宜、因人制宜地去制作东西,这整个效率就提高了。生产工艺方面我们依托本司的“制茶工艺大师工作室”进行传帮带,对青年茶师进行技艺比学来提高,对资深茶师通过产品标准化培训来提高。
主持人 :
“三和”这个品牌已经比较有影响力了,目前对它的电商运营却并没有做为重点,更多的是做线下的运营,是做怎样的考虑?
宋向洪:其实,从企业营销角度来讲,只要能把茶叶销售出去的渠道都是好渠道。我们不排斥传统线下渠道,也不排斥电商渠道。主品牌,目前也在京东开了商铺开始试水电商。茶叶本身是传统的产品,它也可以变成快速消费品,但是我觉得离这个阶段还差一点时间。目前电商奉献给消费者的很大部分是便宜的价格,那这样对茶叶的品质就没法体验到。现在很多电商人士也把眼光投入到茶叶这个行业来,但很多时候大家没有掌握茶叶生产的规律,以为茶叶要是成为快速消费品就必须先成为很高标准化的东西,标准化特征要很强才可以快速复制。上面我们也提到茶叶的制作工序,所以茶叶想大规模标准化生产,难度很大。所以说走出一种适合它的电商模式,还有很长的路要走。我们目前是在京东有一个旗舰店,在天猫有一个子品牌入驻,我们目前对电商也是一种试验,因为按我们理解来讲,茶叶做电商应该不是现在这种模式,只是时间还没到。
主持人 :
我们了解到,贵司还是有培养了一个线上的子品牌,并开设了天猫旗舰店。那么,对于子品牌的产品与受众的定位,相比于主品牌有怎样的区隔?
宋向洪:我们目前也是在探索,我们也需要一些数据。我们看到很多同行在做,好像达到的效果不是很好,所以我们也是在积累数据。我们现在讲,中国的茶业发展一定要靠文化来带动。第一个,优良的品质不用说了,一定要保证是无公害的,作为一种农产品,给人家喝的东西一定是要安全的;第二个,作为精神消费品,这时候就需要功夫茶道、优雅的饮茶空间、精制的器皿这些方面来体现。
对于这个品牌,相对走的会更加大众化一些,价格不会特别高,但并不是单价低,而是会进行小份的组装包装,所以价格可以更加亲民,但依然保证茶叶的品质,与我们的主品牌一样,依托我们的茶叶基地以及制茶团队。
主持人 :
子品牌的运营管理是否有专门的团队打理?主品牌走线下,而子品牌全力发展线上,那么子品牌的推广怎么样借力原有品牌的影响力呢?
宋向洪:子品牌的推广也是要根据它的规律,现在天猫一些活动,它也有去参加。微信公众号、网络着一些它也有去做一些推广,但是目前力度不是很大。运营上面,我们目前做到的是,消费者通过网络购买茶叶后,至少不能是中差评。
目前天猫店上大概是16个产品,茶的产品种类,一个是根据价位的不同组合,一个是根据客户需要划分。我们把线下做茶叶专卖店积累起来的客户经验运用到线上,根据客户需要划分茶品类。我们也是根据网络上和消费者间的互动慢慢去影响他,了解他们会产生什么样的问题后,告诉他们什么样的茶才是真正的茶。
主持人 :
茶这个品类发展线上其实会遇到用户体验的问题,子品牌在这方面如何处理?
宋向洪:茶是一定要喝了才能体验到,而且体验的效果还要看你怎么泡的,最简单的,你可以拿一个杯子将茶叶直接扔进去,也可以用简易的泡茶工具。那如果想要真正品一品茶,还是需要摆上茶具,以工夫茶道的泡茶方式,让茶叶真正的舒展开来。关于怎么喝这个茶、茶怎么泡比较好,我们在网页上都有描述,消费者可以照着说明来尝试泡茶。从消费者反馈的信息来看,他们的评价基本是这个货还比较对版,诸如“是正品”“比较好喝”之类的。
主持人 :
目前对子品牌推出“秋茶系列”,是否品牌对应季节做了不同的主题设定?
宋向洪:这其实就是安溪铁观音的特点了,铁观音生产主要有两个季节,一个是春季,一个是秋季。有句话说“春水秋香”,所以春茶和秋茶在口感上也是有一点差异。对于资深茶客来讲,很容易就能分辨出来,但是对于很多消费者来讲,他觉得好喝就可以了,那怎么样保证好喝,所以我们要把季节告诉消费者。比如时间还没到的时候,市面上就有人开始卖秋茶了,9月份秋茶可能才零星上市,但秋茶一般要到10月初才开始集中大规模采制,差不多也就十来天的生产实践,到中旬以后成品才陆续上市销售。春茶和秋茶的上市周期差不多,海拔高点的地方可能会有将近20天,一般半个月到20天结束。秋茶比如从9月25、26号开始,到10月中旬就结束了。
秋茶和春茶的区分,其实也是对消费者的一个提醒。有经验额消费者可以通过包装上的生产日期判断出是春茶还是秋茶。
主持人 :
刚刚过去的双十一,品牌有哪些活动力度?持续多久?有怎样的效益?
宋向洪:在天猫和京东两个平台都有在做双十一的活动。力度上,我们更多的是重在参与,因为像服装、化妆品这些,它有一个量的保证,另一个大家对它们的价格很敏感,稍微一降价消费者就能感觉出来。但是大家对茶叶的敏感度不是特别高,我们也不可能把90元一份的茶叶一下子降到30元一份,因为量越大,亏损得就越多。太大的折扣反而也会拉低自己,要保证品质,茶叶是不大适合做大范围的促销。对我们来讲,京东店更多的是一个广告效果。所以双十一对我们来说,没有特别大的改变。访问量有增加,销售方面来说,增幅不大。
主持人 :
最后请分享一下,依您的经验来看茶品类发展电商有哪些需要克服的内容?对茶企走电商有没有什么建议?
宋向洪:前面也提到了,茶叶是很难做高标准化的大量生产的,一旦规模生产,就影响喝茶者的体验,好的茶都必须有人工参与精制。这也意味着,产品的成本是很难下调的,茶叶走电商它是没有价格优势可言。所以,它必然需要一个与之相匹配的电商模式。当然,我认为这个时间还没有到,还需要一起去摸索。
另外,对茶企还谈不上建议,我们自己也还是在探索。目前在茶这个行业,对消费者而言是不存在买不到茶的情况的,毕竟我们国家各地都有种植茶叶的地方,加上现在商品流通这么发达,专家也说茶叶要做到供过于求是完全没有问题的。所以,所谓的价格战不应该在这个行业里头作为竞争的方式,最最重要的还应该是茶的品质。早期做茶叶电商的基本都是规模较小的,现在渐渐的,像我们公司这样有众多门店的茶叶企业也开始参与试水电商,我们相信能给这个行业的电商发展带来一些变革。那些想要通过电商把茶叶做出新天地的理想化的人和我们这些传统做茶叶的要有一些碰撞和结合,才能找到更适合茶叶本身特点的电商形式。
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观点
电商对于茶叶来说还在初级阶段,可能过程中还存在很多不成熟的地方,还需要茶行业的企业家们共同去营造和努力,打造良好的茶业电商生态。正如宋先生所言,茶叶无论受否发展线上,最重要的都是品质,带给消费者真正好的体验,包括文化的融入、精神满足。
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