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用极致的思维线上卖筷子 91期

用极致的思维线上卖筷子

林绍锋 总经理 福州本纳木业有限公司

他IT出身,从事3C渠道多年,转身做木艺贸易,有着丰富的网络运营经验。在阿里巴巴诚信通仅运营一年时间,就成为筷子行业里一流的供应商。他以自己的专注,换得稳定的渠道资源,也让他在同行当中越发突出。

引言

不是第一次接触筷子哥,这次见面依旧健谈,神采奕奕。初听有人把线上红木筷子批发的生意做大做好,可能会吃惊,但关于筷子市场与互联网渠道,筷子哥却有他独到的眼光。线上线下卖筷子具体有什么差别?如何在阿里上打造爆款成功引流?本期精英访谈很荣幸采访到福州本纳木业的总经理林绍锋,一起分享他线上运营筷子生意的极致思维。

访谈

  • 主持人 : 现在阿里也在美国上市了,电商领域也必然越来越成熟,您是怎么看待筷子的电商市场的?又是怎么看待电商的?
    林绍锋:举个例子,阿里上市为什么有这么多人追捧?因为他已经是这个行业里面规模最大的,这就是形象代言人。假设筷子的市场过100亿,抛掉一次性筷子50亿的规模,如果有资本想要投入这块刚性需求的市场,因为资本都是寻租的,投资人会去搜索筷子行业里规模最大的几个商家,投资达成的话其他商家和我们就不是同一个级别的竞争关系,因为我们已经转变成筷子行业的形象代言人。

    比如我们先把行业里面的厂家捋一捋,和排名靠前的或者在某个领域创造第一的厂家坐下来谈一谈,这样第一产量可以增加,那么成本确实可以降下来,包括库存所有东西就比较好整合;第二,原先的竞争对手可能就变成合作伙伴,因为你只做这两项,做得非常极致。以后有些大的厂或者你提供的其他配件他们能用得上,他就会找你,因为你是行业的代言人。

    很多人把线上看成一种渠道,传统的是在线下卖,线上就是在网络上卖,看成两种不同的渠道,其实电子商务不仅是一种渠道,它是商务的电子化。商务包括很多,像收款、发传单、谈合作等等,而电商就是把整套商务环节电子化。

  • 主持人 : 筷子是刚性需求产品,市场上筷子厂商也很多,在您看来,线上卖筷子的竞争来自什么地方?
    林绍锋:按我想法里面,我们的竞争对手倒不是具体某个厂家,也不是某一类东西。筷子这个行业比较特殊,是刚性需求,从小到大、家家户户都在用,但是问你筷子的品牌你有知道的吗?不知道。筷子的上市公司你知道吗?不知道。为什么这么大一个刚性需求的百亿级的市场,怎么没有一个非常大的公司。所以我们要竞争的是,如何构建这样一个条件,让外面的权力和资本寻租找到我们。为什么筷子厂那么多,但每个都做不大?其实就涉及到渠道问题,你想做大是由你下面的分销商决定的。

    筷子原来都是由妈妈、老婆买的,所以传统行业里面超市渠道是做得最好的。但是全国各地的超市渠道都不同,这个地区有你的超市渠道,那个地区有他的超市渠道,所以每个厂家都是一个小的诸侯,但是现在机会有了:互联网。第一,买筷子的人不一定是妈妈,可能是年轻人:老婆或者自己;第二,也不是单纯买筷子,比如房子装修网购买收纳盒时会看到筷子,和其他家居用品捆绑在一起购买。所以如果把这个渠道冲开,你的渠道就不是原来一个超市,可能是万年历厂家甚至其他厂家。

    所以我们现在的竞争对手不是某一个厂家,而是某个对渠道把握非常深的商家。我们现在是通过互联网这个口介入的,那比如有一个人很厉害,他通过移动终端(比如微信商城)介入,他形成一定规模的时候就更厉害。

  • 主持人 : 您的运营思维比较不一样,筷子只选红木的而不做漆筷,选择平台也只选阿里巴巴,您是怎么考虑的?
    林绍锋:定了一款产品后就主推这款,你想把产品做到极致就要想,市场上竹筷子一副10块钱,那木筷子能不能也做到一副10块钱?但这不容易,因为木筷子比竹筷子好,成本肯定高,如果能把木筷子的价格降到和竹筷子一样,把竹筷子淘汰掉,就像二代产品替代一代产品,那这个市场非常庞大。那我们来捋一下成本,怎么样做到极致。

    传统行业里面最大的问题是资金,成本里面有硬性有软性,硬性的像红木筷子比竹筷子本身成本高,这没话说。那软性的,第一,传统行业的财务成本很高;第二个成本,传统行业里面是B2C,商家生产这么多货后卖给终端客户,就有一个库存问题,不知道生产多少合适,库存压力非常大;第三个问题,产品开发,线下的生意要大而全,要考虑得非常全面才能养活这个店,但网络上不用,一款产品就足够养活整个公司。传统行业里面要开发十款八款,但真正好卖的就两三款,但一开始你不知道那两三款在哪里,还是要安排十款八款。但网络上不用,网络上你看一下同类人做的产品,因为网络上的信息都是很公开的。而且还有一点,原来市场上是这个价位,我们进来后买家发现突然来了一家品质更好、价格更低的,人家是很容易接受的。

    传统行业里要招很多业务员,不好管理,每个业务员口才、身体条件、状态都不一样,而且容易起内讧,但网络上是最直接的,因为所做的任何东西都有记录。我们没有设业务员,我们是把业务员的工作拆掉,比如一个专门报活动、专门负责做推广;一个专门做客服,可以看到转化率多少,管理得好的话,变成人员的管理成本比传统行业低很多。

  • 主持人 : 除了上阿里活动,您也进行很多站外推广,您是如何看待站外引流这种推广方式的?
    林绍锋:我觉得刚起步的公司在队伍不是很强大,也不是很了解网络运营的情况下,可以把站外推广的功能定位为档案功能。用户之所以要上百度、淘宝、阿里巴巴,其实是因为用户要借助互联网满足两种心理需求,一个是寻找答案。我们为什么要上百度,因为你想找这个答案,因为你想找到这个东西;上阿里巴巴、淘宝也是为了找到你想要的东西,找到你想要的答案。对买家来说,他就是要找这个答案,那围绕他这个需求做好答案,在他想要找到答案的地方找到我就可以了。

    商家为什么要上阿里活动,为什么要上在淘宝、天猫的首页,为什么要排在百度搜索里的第一页,这就是你做好答案,本来要找答案的人找到你,你的流量就来了。所以我们就在消费者想要看到答案的地方让他看得到。

    客户看到答案后我们还要做好档案功能,比如我们做个网站、开个官方微信、开个微博这些都是站外的档案,档案我们要建,建好后就像炸弹一样。但网络上的推广是这样子,一个炸弹多个引子,任何一个引子触发都会引爆炸弹。比如我们在淘宝上开个店,一是淘宝上本身能找到我们,这是一个引子;比如说我们在微信里面发今天有新品、国庆节大促销之类的消息,最终也是把流量引到这个炸弹来引爆。一个炸弹多个引子这种构造,你的店才会火,如果你东一个店西一个店,没有归集在一起,那效果就很差。

    网络上要选一个大的平台,所以我们现在选择在阿里巴巴平台上开店,因为网络上有个共性,能找到排名第二的那家,就一定也会找到排名第一的那家,会找到慧聪的也一定会找到阿里巴巴,所以你只要把一个做好就行了。

  • 主持人 : 您的红木筷子批发生意经常是单款的销量很大,您是怎么打造爆款的?
    林绍锋:所谓爆款也不是你想爆就爆的,有时候你爆款的量太大,自己生产不过来;或者有些筷子行情上只有5块钱一副,你非得25块一副,那肯定是不行的。选择爆款时,首先,把我们自己产品线捋一捋,比如举我们自己的例子,捋一下产品线发现我们只能做木筷子,而且是无漆木筷子,无漆木筷子可以做很贵的中华木筷子,也可以做很便宜的;其次,就要分析自己的生产能力,因为我们自己是有生产能力的,在生产能力不用担心的情况下去找天猫、淘宝里同类型的产品,我们看一下哪几款的量最大、价格是多少,如果给我们这么大的量能生产下来、价格有优势、品质有保障,那就可以强推这一款。所以爆款不是想推就能推的,而是整套体系下来形成的一套非常有杀伤力的成本价。
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线上卖筷子看似简单,但要占据这块刚性需求的庞大市场,其实不易。电子商务不是一种单纯的渠道,而是整套商务环节的电子化。用极致的思维线上卖筷子,做极致的产品,做极致的线上红木筷子批发商,这就是筷子哥林绍锋的极致思维。<br />

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