比如我们先把行业里面的厂家捋一捋,和排名靠前的或者在某个领域创造第一的厂家坐下来谈一谈,这样第一产量可以增加,那么成本确实可以降下来,包括库存所有东西就比较好整合;第二,原先的竞争对手可能就变成合作伙伴,因为你只做这两项,做得非常极致。以后有些大的厂或者你提供的其他配件他们能用得上,他就会找你,因为你是行业的代言人。
很多人把线上看成一种渠道,传统的是在线下卖,线上就是在网络上卖,看成两种不同的渠道,其实电子商务不仅是一种渠道,它是商务的电子化。商务包括很多,像收款、发传单、谈合作等等,而电商就是把整套商务环节电子化。
筷子原来都是由妈妈、老婆买的,所以传统行业里面超市渠道是做得最好的。但是全国各地的超市渠道都不同,这个地区有你的超市渠道,那个地区有他的超市渠道,所以每个厂家都是一个小的诸侯,但是现在机会有了:互联网。第一,买筷子的人不一定是妈妈,可能是年轻人:老婆或者自己;第二,也不是单纯买筷子,比如房子装修网购买收纳盒时会看到筷子,和其他家居用品捆绑在一起购买。所以如果把这个渠道冲开,你的渠道就不是原来一个超市,可能是万年历厂家甚至其他厂家。
所以我们现在的竞争对手不是某一个厂家,而是某个对渠道把握非常深的商家。我们现在是通过互联网这个口介入的,那比如有一个人很厉害,他通过移动终端(比如微信商城)介入,他形成一定规模的时候就更厉害。
传统行业里面最大的问题是资金,成本里面有硬性有软性,硬性的像红木筷子比竹筷子本身成本高,这没话说。那软性的,第一,传统行业的财务成本很高;第二个成本,传统行业里面是B2C,商家生产这么多货后卖给终端客户,就有一个库存问题,不知道生产多少合适,库存压力非常大;第三个问题,产品开发,线下的生意要大而全,要考虑得非常全面才能养活这个店,但网络上不用,一款产品就足够养活整个公司。传统行业里面要开发十款八款,但真正好卖的就两三款,但一开始你不知道那两三款在哪里,还是要安排十款八款。但网络上不用,网络上你看一下同类人做的产品,因为网络上的信息都是很公开的。而且还有一点,原来市场上是这个价位,我们进来后买家发现突然来了一家品质更好、价格更低的,人家是很容易接受的。
传统行业里要招很多业务员,不好管理,每个业务员口才、身体条件、状态都不一样,而且容易起内讧,但网络上是最直接的,因为所做的任何东西都有记录。我们没有设业务员,我们是把业务员的工作拆掉,比如一个专门报活动、专门负责做推广;一个专门做客服,可以看到转化率多少,管理得好的话,变成人员的管理成本比传统行业低很多。
商家为什么要上阿里活动,为什么要上在淘宝、天猫的首页,为什么要排在百度搜索里的第一页,这就是你做好答案,本来要找答案的人找到你,你的流量就来了。所以我们就在消费者想要看到答案的地方让他看得到。
客户看到答案后我们还要做好档案功能,比如我们做个网站、开个官方微信、开个微博这些都是站外的档案,档案我们要建,建好后就像炸弹一样。但网络上的推广是这样子,一个炸弹多个引子,任何一个引子触发都会引爆炸弹。比如我们在淘宝上开个店,一是淘宝上本身能找到我们,这是一个引子;比如说我们在微信里面发今天有新品、国庆节大促销之类的消息,最终也是把流量引到这个炸弹来引爆。一个炸弹多个引子这种构造,你的店才会火,如果你东一个店西一个店,没有归集在一起,那效果就很差。
网络上要选一个大的平台,所以我们现在选择在阿里巴巴平台上开店,因为网络上有个共性,能找到排名第二的那家,就一定也会找到排名第一的那家,会找到慧聪的也一定会找到阿里巴巴,所以你只要把一个做好就行了。
线上卖筷子看似简单,但要占据这块刚性需求的庞大市场,其实不易。电子商务不是一种单纯的渠道,而是整套商务环节的电子化。用极致的思维线上卖筷子,做极致的产品,做极致的线上红木筷子批发商,这就是筷子哥林绍锋的极致思维。<br />
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李孜(乡村营建社联合创始人,研究员)
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