受众方面，其实职业装在市场上的受众是越来越大的。我们的消费群体主要是针对公司企业员工团购，数据显示上班族的占比是非常大的。国内目前还没有形成一个针对女装职业装的品牌，所以我们也是打算往打造品牌的这条路上走。我们是做团体订购，客户对价格的要求就比较高，由于我们有自己的加工厂，所以对利润的控制方面会好一点。

这样的定位，也就使得产品的款式比较简单，总共就四、五十个款，对于公司的培训成本会节约很多。公司的任何一个岗位不论是运营、美工还是客服，首先都要对产品有非常熟悉。如果新人过来，我自己培训的话，基本一个下午就可以让新人对产品有所了解了。

女装相对而言就好做很多。拿职业装来说，要么是像明星定制这种非常高端品牌类，要么就是没牌子或者说杂牌类的，价格做非常低的，而处于中间阶段的，像男装一样七匹狼、才子这样类型的，女装倒是还没有。另外，女装职业装相对与其他类型的服饰可能购买的相对少，但是相对男性而言还是会多备几套，男性可能准备两、三套就可以穿很久。而且女性职业装的设计也越来越时尚化，不像过去那么单一、死板，不再是只能上班时候穿，更加生活化。

对我而言，我对关键词的要求一般是精准的、长尾词这块，女装目前比较热的词，像“韩版”“女装”“女衬衫”“职业装”等，将这些词拼接在一起，就形成比较长的关键词。我们会采用这些可以用低费用产生高转化的关键词，举个例子来说，假设我们有一个客户，要买韩版的、修身的职业衬衫，那么关键词就应该是“韩版修身职业女装”。如果我们一味地去搞一些大词，像“职业装”，流量可能确实会引来很多，但是它的转化一下子就拉低下来了，这个对于店铺的整体权重影响也是很大的。所以我对于公司标题优化、直通车等等，也是要求员工出性价比高的关键词，而不去碰那些流量比较大，但转化率又偏低的词。

推广方面也是有点经验之谈。在2012年的时候，我也盲目地在推广上投入成本去运作，基本针对直通车、钻展、淘客这些，那个时候我们直通车的占比基本占到了整个营业额的20%，利润也就降低了非常多。从13年下半年开始我们就转变策略了，所有的付费推广控制在6%左右。现在我要求运营人员在付费推广上不能超过8%，将更多的精力放在提升自然搜索排名上。

关键词的排名越来越靠前，那么转化率也会相应的得到提升。以前也做过一些站外搜索，这种推广的流量是非常大，但转化率非常低，一千个访客里面能成交一个都算是比较好的，所以现在这些推广方式都停掉不做了。我们的转化率在同行里算比较高的了，女装一般的转化率在2%多一些，职业装一般在3%左右，而我们店铺的转化率一般可以在7%到8%左右。如果流量很高，而转化很低，那你的综合排名整个就会被拉低。

所以店铺装修上我对美工的要求是既要有一点点的职业风，但又不要太严肃。同时这也涉及到产品拍摄的场景选择，通常我们会选取一些在下班后会出现的场景，像咖啡厅里喝咖啡、逛街的场景等。接下来我们也计划拍一组新的风格，以一种休闲的方式来拍摄。打破既定的对职业装的印象，取景相应的会考虑海边、瀑布边，以这样的场景给人感受到我们的职业装不仅上班能穿，平常的生活、出游也能穿。

操作上京东和天猫的差别是很大的，京东上的付费推广我们没有做，我们侧重在自然排名上，如果能和京东小二打好关系，多安排一些大型活动，当然会比较好；天猫上现在的流量入口越来越多，大体分为自然流量和付费流量，付费又包括淘宝客以及站外的引流，甚至有些天猫的商家开始在电视这样传统媒体上投放广告。流量入口多了之后，操作就更为复杂了，考虑的综合因素也多。拿自然流量搜索来说，就要考虑点击率、转化率、回头率、评分、月销量等等，整店又要考虑服务情况、退款情况、投诉情况等。针对这个，我对员工的要求是练好内功，做好内部优化，包括详情页优化、店铺装修以及服务这些方面，统一口径打造品牌。这些做好了，再去考虑外部的引流。

价格战对于品牌和很多分销商来说都是非常不好的，所以对于分销，我们会在价格方面要求特别严格，会进行价格的统一。每天运营人员会查一查分销商的店铺， 包括淘宝等平台上也会有第三方监控软件，可以进行自动检测。一旦发现价格问题，会要求改回指定价格，情况严重的会取消其代理权。

事实上，低价走量这条路是走不通的，曾经我们也考虑过这样的方式，甚至也尝试过从量上慢慢提价。但是，你一开始的定位就圈定了你的消费者。二十几块钱的消费群体就是二十几，如果要提高一个价格就等于要重新定位一批消费群体，等于又是从零开始。而前期的客单价那么低，对店铺的影响是很大的。

我们目前线下走的是加盟，未来我们也打算开直营店。其实有实体还有一个好处，它可以缓解线上的库存压力。因为线上销售是很容易产生尾货的，但是尾货在线下会更好销。线上同质化很严重，基本一搜就是同款，而线下就不会。并且线下也更好地促进资金流动。