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职业女装的转化率如何超越同行 80期

职业女装的转化率如何超越同行

陈鹤 总经理 仙游县思依服饰有限公司

凭借对市场的敏锐嗅觉,从09年上大二就开始开休闲吧兼营淘宝C店,2011年开始运营天猫。毕业之后主营女装职业装类目,到现在生意渐渐做大,拥有自己的服装加工厂,同时也经营男装类目。对于电商的运营,有着自己的方式也在不断适应规则的变化。

引言

他从大三开始创立公司后便一头扎进电商领域,从此一发不可收拾。在竞争激烈的女装电商市场,他选择了相对小众的职业装类目,这究竟是独辟蹊径的明智之举还是自我缩小市场的不当做法?本期精英访谈很荣幸邀请到仙游县思依服饰有限公司的总经理陈鹤先生来聊一聊“那些年,一起走过的电商路”。

访谈

  • 主持人 : 您是从大三开始创业,当时还是一个大学生,是怎么想到要注册公司?在电商之路初期遇到的最大困难是什么?您觉得要做电商,最要紧的是什么?
    陈鹤:说到创业其实是从08年上大一的时候开始的,大三时电商正好是一个刚刚火热的时期,所以那时就趁热打铁注册公司初步进入电商行业。在电商起步阶段主要做代销,当时也只是个学生,主要困难还是货源供应和资金这一块。但当时电商才刚兴起,货源这块还是很多的,像广东那边就很多,就是自己要去挖掘。从电商的发展情况来看,08、09年时是比较好做的,我们业内不是常说一句话“那时候傻子做电商都会赚钱”。现在来说,不管做天猫是做京东,拼的主要是产品优势和服务优势,其实电商和传统商业的本质是一样的,只是在销售渠道上有差别。产品质量、供货速度、售后服务这几块如果做得好的话,我觉得电商就不难。
  • 主持人 : 贵公司主营的是女士职业装,简单介绍一下,为什么选择女装中相对小众的职业装?这样的定位对于销路、效益和管理带来怎样的影响?
    陈鹤:当时选择创业的时候,一方面是考虑到衣食住行是生活的必须品,另一方面女人的钱是比较好赚的,所以锁定了女装。但是女士休闲时装一般要求款式要比较多,也容易过时,更新周期就比较短,这就会造成商家的库存压力。于是当时选择了职业装,职业装的款式比较简单,而且一般两三年可能才会更新一种风格。

    受众方面,其实职业装在市场上的受众是越来越大的。我们的消费群体主要是针对公司企业员工团购,数据显示上班族的占比是非常大的。国内目前还没有形成一个针对女装职业装的品牌,所以我们也是打算往打造品牌的这条路上走。我们是做团体订购,客户对价格的要求就比较高,由于我们有自己的加工厂,所以对利润的控制方面会好一点。

    这样的定位,也就使得产品的款式比较简单,总共就四、五十个款,对于公司的培训成本会节约很多。公司的任何一个岗位不论是运营、美工还是客服,首先都要对产品有非常熟悉。如果新人过来,我自己培训的话,基本一个下午就可以让新人对产品有所了解了。

  • 主持人 : 我们了解到您除了经营女装也兼营男装,而男装并不做电商,这是为什么呢?在您看来,男装和女装的电商市场差异在哪里?
    陈鹤:首先我是觉得男装做电商不好做。因为女性消费者重款式,而男性消费者重品牌。做电商男装无非就走两条路,一个是低价走屌丝的市场;一个就是高价,抓高富帅的市场。目前,电商在流量方面,成本是越来越高了,如果你走低价,利润基本就没有了,甚至会亏损。如果你走高价,对男性而言,他们宁可去买一些传统的品牌。现在在各个平台上,男装做得好的有,但是越来越少了。

    女装相对而言就好做很多。拿职业装来说,要么是像明星定制这种非常高端品牌类,要么就是没牌子或者说杂牌类的,价格做非常低的,而处于中间阶段的,像男装一样七匹狼、才子这样类型的,女装倒是还没有。另外,女装职业装相对与其他类型的服饰可能购买的相对少,但是相对男性而言还是会多备几套,男性可能准备两、三套就可以穿很久。而且女性职业装的设计也越来越时尚化,不像过去那么单一、死板,不再是只能上班时候穿,更加生活化。

  • 主持人 : 聊到电商运营时总是免不了要聊诚信通的操作,网上要做成生意,一个是要有访问量,一个是要有转化率。提高访问量的要领在于关键词的设置,您觉得判断一个关键词好坏的标准是什么?贵公司在设置产品关键词时会从哪些角度考虑?
    陈鹤:说到关键词,我对公司运营人员的要求是,利润为上,业绩和数据为次。像天猫,很多人一味地做数据,一年下来倒是亏损了几十万甚至几百万。他们只想着去做规模,而没有做利润的预算。同样的,关键词这方面,它没有一个具体的好坏的标准,只能看一家企业领导人他的运营方式和思想。

    对我而言,我对关键词的要求一般是精准的、长尾词这块,女装目前比较热的词,像“韩版”“女装”“女衬衫”“职业装”等,将这些词拼接在一起,就形成比较长的关键词。我们会采用这些可以用低费用产生高转化的关键词,举个例子来说,假设我们有一个客户,要买韩版的、修身的职业衬衫,那么关键词就应该是“韩版修身职业女装”。如果我们一味地去搞一些大词,像“职业装”,流量可能确实会引来很多,但是它的转化一下子就拉低下来了,这个对于店铺的整体权重影响也是很大的。所以我对于公司标题优化、直通车等等,也是要求员工出性价比高的关键词,而不去碰那些流量比较大,但转化率又偏低的词。

  • 主持人 : 转化率对电商而言意味着什么?应该如何把握?
    陈鹤:转化率低会导致整个综合排名也降低,现在做电商无非就是做好产品和服务。产品方面,会涉及到款式、拍摄图片的吸引力,吸引力会间接的带来点击量。主图有吸引力,详情页优化得也好,相应的转化率自然就高了。如果你的产品质量也过关,那么综合起来好评率也会高、回头率也高、天猫上的DSR(动态评分)也会提升,那么很自然的自然排名就上去了。服务方面就涉及到客服,包括接单和售后的服务,也是会影响到动态评分。所以产品和服务做好了,你的综合排名就会上去,排名提升之后就不怕没有流量和转化率了。
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观点

电商作为一种来势汹汹的趋势和必要销售渠道,商家不容偏废却也该注重运营方法。流量在网店运营考核里也已经不是最关键的元素,想要商铺排名靠前,光靠流量已经远远不够了,同时需要兼顾转化率、回头率、客户好评率等各方因素。而说到底,还是离不开产品本身和服务,产品本身够优质加上合理的包装、推广,再有贴心的服务,其他各种各样的考核都将是顺其自然的。

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