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爆款有风险 品牌是关键 76期

爆款有风险 品牌是关键

林秋波 CEO 石狮市迈途电子商务有限公司

拥有10多年的国际外贸户外供应链管理经验,加之对户外用品市场的认知,于2011年底正式全面启动“MERRTO迈途”品牌的网络销售,担任公司CEO,品牌在2012年跃居淘宝户外类目第一淘品牌。2013年度销售收入破亿。

引言

互联网的发展催生了不少淘品牌,让很多希望通过电商发家的商家垂涎,但是淘品牌到底如何运作,如何在自己的品类当中脱颖而出,这是广大商家都关注的。迈途自2011年下半年开始从外贸代工工厂转型做电商,作为一个专做运动户外淘品牌,曾经也打造爆款,而如今它的成长得到了同行们的赞许。本期精英访谈有幸能够采访到迈途的CEO林秋波,和我们谈一谈淘品牌的经营、供应链的整合以及爆款打造的那些事儿。

访谈

  • 主持人 : 您过去的工作经历可以说沉淀了很多资源,具体具备了哪些供应链资源以及渠道资源呢?又是如何将这些资源整合到一起的?
    林秋波:我们是11年下半年才开始做电商的,在此之前,一直都是在传统的制造业里面。做了10几年,在这10几年的时间内,我们累积了大量的供应链资源,包括产品的研发,生产以及质量的管控。特别是对生产周期的控制,我们不仅从工厂,甚至延伸到上游的材料商。从每一个环节去控制时间,从而形成一个我们这个行业里面相当快速的供应链条。朝着C2B的方向去发展。至于渠道资源,我们倒是没有沉淀。
  • 主持人 : 我们发现售的卖产品是以鞋类为主的,那么主打什么鞋款?对于目标受众的定位是什么样的?
    林秋波:

    其实我们并非是以鞋类为主,服装也占了相当一部分的比例,另外我们一开始就有主推情侣款的鞋,因为消费点击进入宝贝详情页后,如果产品的SKU数越多的话,那么转化率也越高。另外一点,情侣款的确可以刺激消费。本来想买一双,因为有情侣款,所以就多买了一双。

    我们的目标受众定位,年龄从25到50左右。职责定位比较多样化,然后一般是比较初级的驴友,并非专业的驴友。

  • 主持人 : 关于售卖的产品,除了鞋类,还有各种户外服装、背包等运动、旅行所需物品。品类繁多的户外运动产品,要如何搭配销售呢?
    林秋波:店铺里面有做套餐组合,关联销售。比如鞋子跟衣服的组合套餐,比如鞋子一双258,衣服一件358,加起来就要616,如果做套餐的话,可能可以省30元。另外也会做导购,引导买家购买我们多种商品。
  • 主持人 : 从过去的销量,我们不难看出品牌成长的轨迹,曾经也借由打造爆款来赢得销量。打造爆款是怎么做的呢?如何确定款式,以及如何切实推动其成为爆款?
    林秋波:打造爆款,首先产品要好,转化率要高,这是最重要的要素。其次呢,再借由一些淘宝上的营销手法来一步一步的推动宝贝成为爆款。具体的步骤很难说的清楚,最重要的还是抢占先机。至于款式的确定,主要还是前期在店铺内做测试。把转化率关注度最高的那款宝贝拿出来打造。
  • 主持人 : 对于打造爆款这个营销手段,您怎么看?依您的经验来看,要如何利用这个方式,又应该注意些什么?
    林秋波:爆款这种方式,曾经一度是很流行的店铺操作手法,可是随着淘宝豆腐块权重的弱化,千人千面策略的实施。爆款的方式肯定会慢慢消失。因为从淘宝的大方向来看,他并不鼓励爆款,而是希望让更多的商品展现出来让更多的买家看到。并且,现在很多爆款的打造手法都是利用淘宝规则的漏洞,一旦哪天淘宝把这些漏洞修复,那么打造爆款的难度将越来越高。爆款很可能会成为历史。所以,爆款可以打,但不能依赖爆款,更多的是要把产品做好,品牌做好。练好内功,以不变应万变。
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观点

企业初入电商时,可能或多或少会涉及打造爆款,经营爆款应该首先分析自己的消费群体,有针对性的做设计,再进行包装和推广。而爆款始终不能作为企业立足电商的手段,火爆之余更重要的,还是要扎实产品本身,丰富品类,树立品牌。

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