主持人 :
在生鲜产品所面对的消费群体中,有一个情况:老人家很多,而上班族很忙。对此,想问问二位,如何让老人家能够转变传统的亲自到超市购买的方式,乐于接受这种消费方式?
陈:其实非常简单,老人家为什么不接受,就是因为觉得贵。就像前面说的,如果只是提供便利,他们可能更愿意到自己家楼下的超市去买。要让他们接受这个方式就是得到他们的认可,你所提供的东西有品质,能让他们放心吃下肚子,那他们就会乐于接受。老人家的选择其实非常的单纯,认为你对于他是好的,他们就会选择。我们在做推广的时候,遇到老人家的情况会比较多,当我们把手册递给他们看,把我们的水源、空气、环境的情况都告诉他们,他们会先分辨所提供的证据有没有力度。他们虽然选择单纯,但人并不单纯,他们能够分辨出你所提供的证据是真实有料,还是只是噱头而已。只要他们相信了,就会愿意尝试。
主持人 :
另外,能不能也和我们说说,有什么方式可以缩短消费者取货的距离,给他们带去真正的便捷呢?
陈:还是前面的那句话,因为我们有长富。长富能够做到配送入户,而我们可以通过它实现产品从基地直接递到消费者的手上,这是我们最大的优势,也是其他企业不可借鉴的一个模式。
林:是这样子,我们走的路线和陈总的不太一样。陈总这边可能是通过解决最后一公里的配送这种方式,而我们一方面是通过我们的门店,来作为一个节点,目前我们布了十几家店,让福州市民能够上门取货;门店另一层面上也能够辐射周边的社区,来服务于我们的电商平台。另一方面,我们也通过传统的配送方式,与各大配送公司,像申通、顺丰等等进行合作,将产品送达消费者家中。
主持人 :
我们知道,农产品生鲜电商的运作从采摘到销售到配送这个过程全部自运营的话,一定程度上对品质把关更到位,但是投入的人力物力成本也很高,那二位的公司是否尝试过或者打算做一些跨界合作?
陈:我们不需要跨界。消费者都会希望你不仅给他送菜,相应的也能够送肉,送肉之后最好还能送鱼,可以一起搭配进去。这个不是我们不想做,但我们坚持一点就是只做自己的。产品这个东西交给任何人都不如交给自己放心,目前来说,如果消费者能认可我们是蔬菜界的专家就很满足了。当我们的平台被足够认可之后,我们也可以考虑让其他品牌介入进来,进行合作,而前提是他们的产品能过安全关,值得信赖,但目前我们还不会考虑这个方面。
林:其实我们是一直就有跨界合作的。我们的平台上有蔬菜、有水果、有肉、也有海产品,以及各地的农副产品。包括省外甚至是全国的产品,都可能出现在我们的平台上,因为我们是一个相对开放的平台。不像陈总他们是做产品的精细化深耕,我们本身是不生产产品的,所以我们更多的是和各地农村合作社、农业公司、农业基地等进行合作,我们所做的就是寻找基地和管控基地。陈:我们做的叫单渠道管理,而林总这边做的是我们未来可能会涉及的,叫多渠道管理。不论哪一种方式,我们的目标都是一样的,都是为了消费者的餐桌安全。
主持人 :
对于还处在对生鲜电商领域探索和尝试的现状而言,是否已经对后期有具体的计划和布局?
林:我们目前就是先将福州的经营模式先做好,接下去就是依托海都系统,然后在全省进行铺开,进入泉州、漳州,最后慢慢走向全省。
陈:说实话,我们一直坚持一件事,就是良心做菜,取信于人。只要坚持做这个,后来发展就可以顺其自然了。关于规划我们的总经理倒是有一个想法,就是争取福州市场在五年之内上轨道,不用像前期投入这么多的精力时,那他就到武夷一方田南山生态园去过“采菊东篱下,悠然见南山”的田园生活。其实他的意思就是,如果福州的消费者能够对我们的产品认可五年,那我们也就不需要去操心以后会怎么样,基本就可以顺其自然了。
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观点
生鲜电商入门不难,却难走远,关键在于难盈利,因为生鲜产品有其固有的特性,包括时效性、地域性、难保存等等,这些最终都转化成了高成本,高昂的成本让很多企业走着走着就放弃了。但其实比控制成本更重要的是生鲜产品本身,不论是走自营的从生产到销售全自理的模式,还是吸纳各种农副产品于一身的开放平台,消费者关注的一定是你提供的产品,产品的品质让他们信赖和肯定,自然会带来销量,那企业也早晚能够回本。企业要能做到坚持出售健康、安全的生鲜产品,专注于产品的品质把关,才能在生鲜电商的这条路上走得长久和坚定。