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用筷子撬开木艺市场的大门 37期

用筷子撬开木艺市场的大门

林绍锋 总经理 福州本纳木业有限公司

本纳木业入驻阿里巴巴不过两个月时间,现月销量已过百万,林绍锋IT出身,从事3C渠道多年,转身木艺贸易,有着丰富的网络运营经验。

引言

以筷子单品在电商竞争中突围,其营销模式有何特点?可否复制?行行出状元·精英访谈栏目采访了福州本纳木业有限公司总经理林绍锋,为我们分享“木艺黑马”的三两事。

访谈

记者:您是近几个月才转战电商,都遇到哪些困难?

我本身是学计算机软件专业的,个人觉得对于新技术的应用是一种趋势,在操作过程中,我碰到的问题应该是大家都会碰到的。首先是定位问题,基本上分为,身份定位:做厂家还是经销商,亦或是自己开淘宝店、天猫店等。

二是产品的定位,针对不同的消费者应用不同的沟通模式,电子商务跟传统营销不一样。所以我在产品定位上,就找有刚性需求的产品,所以选择了筷子。网络上的竞争是以产品为导向,筷子是标准化的产品,容易生产。做第一单生意时,我找了流量最大的聚划算,在聚划算上找代理商,赤裸裸地PK价格,成功引流。

三是营销及推广思路的定位。我们在质量跟产能方面都比较有优势,单纯的在网络平台做零售,这种渠道过于扁平。所以我从传统渠道角度来讲,就把自己定位在批发商,那我要解决两个问题:一个是渠道构架的问题,一个是产品质量及服务的问题。再有现在碰到的困难就是缺人才,还需要找一些专业的人做营销活动的策划。

记者:您的第一单生意就是通过聚划算,您对操作聚划算有哪些心得?

聚划算是由我的代理商操作,对消费者来说考虑的是两个点:产品好不好,价格便不便宜。而代理商则多考虑一层:能不能赚钱。

首先,产品本身不错,这是给消费者一个交代。把红木的筷子做出普通筷子的价格,性价比高,销量大,就可以让代理商去冲量。

其次,产能跟存储量要跟得上。聚划算只给我们21天时间,这对你的产能要求很高,中间的产品包装、物流、快递公司的包装都算进去,而只剩下七天左右的生产工期,因此必须要解决产能的问题。

最后,免不了遭遇用户投诉的问题,客户收到的货中,只要有一只筷子有瑕疵,就可能收到中差评,除去退换货往返物流的费用,就没有利润了,可能还会亏损,所以就要解决产品的稳定问题。

记者:您入驻阿里巴巴两个月,月销售量过百万,您有何销售技巧?

阿里巴巴的流量是非常大的,我们要考虑的就是转化率的问题。我们现在面向全国招代理商,首先要解决信任度的问题,我的技巧就是先推标准化的套餐,从代理商的立场去考虑,针对他们不同的销售方式而设计适合他们的套餐。在刚开始推广市场时,可以设计低端的样品包,让客户不会有选择困难,如果让客户选择很纠结,那转化率就会很低,所以要让客户的决策成本为零,低价对于商家来说,就不存在选择困难了,以低价引流的目的是获取客户的数据,了解客户情况,并建立全国经销商的关系,下一次有新产品导入时就可以有针对的做推广,然后再进行深层次的营销。

但免费赠送样品包这样的活动不要做,与我们合作的对象需要过滤,如果是免费赠送,会导致你的客户是各种行业类型的,没有针对性,对你有意义的客户不多,是达不到你要的效果的。

阿里巴巴的数据也是公开的,根据数据还可以拿销量最好的款打造爆款,把爆款加到各种套餐里,设计经典套餐、商务套餐等高端的套餐包,带动其他款式产品的销量。在与客户初步建立关系之后,二次来购买的客户,补货的金额会逐渐往上涨,这样的转化过程变成一个梯队。

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图集
观点

电商对传统行业的冲击不言而喻,而电商竞争愈演愈烈也是不争事实,巧妙地运用电商渠道做到线上线下有效结合才是王道,然而以小件产品切入木艺市场的份额,不乏也是一个高明的战术,林绍锋用标准化产品铺垫,为非标准化产品开路,此方法若复制到其他行业,也未尝不是一个好的营销方法。

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